作者:姑婆那些事儿创始人:万佩
编辑：姑婆那些事儿主编 黄晴
1、了解公司,了解产品,为公司和产品发展寻求资源。
公司的经营范围,主营业务,盈利模式,组织架构,产品是什么,目前的问题是什么,需求是什么。
2、根据需要,制定资源拓展计划。
目前市面上拥有这种资源的是哪些?各家有什么区别?对方需求是什么?看中我们什么资源?各家负责人是谁?联系方式怎么获取,如何接近对方?
3、按照计划联系合作方,进行商务谈判。
什么时间联系对方?早上,下午还是晚上?应该如何进行开头?话术如何?是见面还是店面?谈判是注意什么?
4、运营良好的谈判技巧,获取资源。
对方是什么人,什么性格,应该采取何种谈判方式?
5、跟进资源实施进度并优化合作。
什么时间结束谈判,什么时间把需求提给运营,各项事情完成的时间点是什么?
6、维护合作关系。
必要的回访,面谈以及一些工作之外的互动。
以姑婆那些事儿免费送活动为例。
公司需求:我们想找一批奖品来活跃用户,以此提升用户活跃,并进一步获取新增用户。
礼品类型:用户的需求是什么?看干货?获得优质推广渠道?测试资源?经过我们分析,用户想要免费流量,那么,我们就把礼品范围缩小在这个里面了。
目标对象:渠道公司,包括百度,360,酷派应用商店资源以及一些广告平台,积分墙公司。
谈判策略:
1、市场上的公司有哪些,先找哪个,寻找到相关负责人。
建议先找熟悉的,或者找熟人介绍。
2、洞悉对方需求。需要宣传,需要用户。
对方需要品牌宣传,需要客户资源。
3、了解己方拥有的资源。品牌,宣传渠道。
我们可以给他们宣传机会,我们可以给他们客户联系方式。
4、进行洽谈,需要需求匹配。双方的需求是可以匹配的。关键是看双方出具的资源是否匹配大家的需求。
对方给我们提供什么资源,我们给对方提供什么资源。我们要求对方提供具备竞争力的奖品,外界是获取不到的,对方要求我们提供好的宣传,我们协商一致,认可这个事情。
5、后续对接。把需求谈好之后,写进邮件,如果有必要还要写进协议,然后对运营发起需求。
上线时间,各个节点,双方的分工。
6、优化合作。了解效果,不断优化,另外,需要维护合作关系。
活动存在哪些问题,还有哪些优化空间,下次什么时候合作,优化方案是什么。
A:全局观
为什么把全局观放在最前,有能力只能算是个人物,但是能用哲学思考问题,至少是人才。全局观分为三个层次,一是产品竞品和细分领域的全局,二是渠道的架构、政策以及产品取向的全局,三是公司内部关系和流程、以及自身工作的全局。让你的商务具备这些并不假大空的全局观,一个执行级的商务分分钟变成参谋级商务甚至是战略级商务。
B:执行力好的执行力,不务虚不假大空,应该是这样的:
想到说到做到;不轻易树立目标也不轻易改变目标;领命到复命让事情有始有终;主动设定目标完成任务;给团队提升正能量;开会有议题过程有记录结果有追踪;随时准备出差随时准备加班;只要一声令下哪怕是坑也要跳;女商务自行忽略自己的性别差;微信QQ手机至少保证一个24小时在线;深刻理解“领导交代的其他工作”这句话。
C:学习能力
CP迅速更迭,产品快速迭代,渠道人、事不停在调整,最近有什么新的渠道?原有的渠道有什么新合作政策?最近哪些拿到融资了?一次跑会除了一堆名片你还学到了什么?这些都要求商务快速学习市场的变化,向饥渴的宅男渴望女优一样渴望知识!曾经面试一个商务,让他给我说说他了解的一些公司和产品,结果他说的那几家要么倒闭要么转型,证明他还停留在过去的经验,缺乏对今天和明天的认知!这种人连执行级的商务都不配。
D:泛娱乐化工作
用娱乐的态度做商务,用商务的态度做事业,有一个词儿叫泛娱乐化工作,现在各行各业的工作越来越跨界,越来越综合,你只懂本行等于井底之蛙,卖煎饼的都互联网化了,好的商务一个重要的理念就是:别把工作不当娱乐!商务要具备的知识包括技术(起码要知道cocos2d-x和unity-3D以及SDK),财务(结算、税点等),法律(版权、合同等),营销(市场、媒体、活动),商务(谈判、交际等),天文地理,文化体育,娱乐八卦,电影音乐无所不知无所不谈。见女的就谈修身塑形美容购物,见男的就聊东莞淡水ISO,总之和任何人都有话题,但谁也不知道你到底爱好什么喜欢什么,这是一种本事。跨圈,跨界,最后回到你的本圈,你才牛逼闪闪。
E:逼格逼格要高,但逼格不等于装逼,装逼惹人嫌但逼格惹人爱。
有的女人能把LV使出蛇皮袋子的感觉,但有的男的能把白沙抽出中华的范儿。因为这个年代逼格看起来似乎比人格更容易吸引人,人格看不到摸不着,逼格看得见摸得着。如果你有很好的逼格,也有很好的人格,那你就是人逼了~~多花点时间把行业最基本的知识学会,那几百个术语要烂熟于心。花5000请到的商务和花10000请到的商务抛开能力层面来说肯定是不一样的,但问题是如何把花5000请到的商务包装成和10000一样的效果?因为你的形象就是你公司的形象,你自己就是你自己的名片。老板要撸起袖子亲自上阵调教,商务自己也要脱下裤子悉心学习。说到底,到底什么是逼格?一个最简单的例子,用陌陌和微信约炮叫正常,街上发传单电线杆子贴广告约炮叫2B,用知乎和豆瓣约炮就叫逼格了。当大家都在关注玉林荔枝狗肉节,爱狗粉和吃狗粉咬的不可开交之际,你却站出来说,你们有没有想过荔枝的感受?荔枝那么忠诚,你不摘它,它就一直在那,你摘它,它也不会咬你,这么可爱的荔枝你竟然要吃掉,请大家不要伤害荔枝!这也是一种逼格。
只可意会不可言传,因为我也说不清楚。
F:归宿感
归宿感就是组织观念,是团队意识,但归宿明显高于组织和团队,是一个组织和团队向心力的最高形态。
商务要善于洗脑他人的同时,首先要洗脑自己。告诉自己我爱我们公司的产品,尽管它诸多毛病,诸多不足,但我就是爱我们公司的产品,就好比我老爸虽然不是李刚但我就是爱我爸不需要原因!其次要洗脑自己,我爱我的公司,我爱我的团队,我爱我的老板,我爱公司前台妹子,我爱我所有的同事!洗到最后,你发现你真的爱上了公司爱上了产品,带着这份真爱,你去推广你的产品,会有无比的动力。
北方公司善于用团建形成归宿感,什么北戴河一日游京郊农家乐。南方公司尤其广东公司喜欢去东莞和惠州淡水团建。其实这些都流于形式,我觉得归宿感不是用吃喝玩乐建立起来的,相反,归宿感来自于威权和崇拜,说直白点,中国人骨子里是奴性大于人性,要残酷的利用这一现实。
G:技术商务也有商务的技术。
给你榜单,最快时间你告诉我怎么冲上去的,用没有积分墙,做没做ASO。给你一天时间,迅速整理出top100榜单的产品的负责人联系方式,冲榜方式的详细清单,做得到么?老大让你想方设法得到一个竞品的核心数据,包括流水、留存、ARPU、付费率等等,你如何实现?
在这里告诉各位一些方法,找公司找产品找联系人,无外乎是搜索引擎和QQ,这两样东西人人都会用,但不是人人都用的精明;快速吃透本地行业生态链,无外乎找本地产品地头蛇,接近本地媒体,本地行业组织,卧底本地社群;至于要数据,不要问商务要,除非你们关系好到非常,否则同为市场人警惕性很高,给你的也未必是真的,要数据要问技术要,每个商务都要认识一帮程序员哥哥,一家公司的核心机密,除了老板内裤啥颜色,他们全知道,后端程序全是他们写的,曲曲几个数字,他们怎么会不知道,在程序员看来,代码和算法才是核心秘密,其他都是渣渣。以上这些只是抛砖引玉,相信有人有更高明的方法,总之,商务的技术来无影去无踪,但招招致命。每天QQ上微信上很多人问我要一些资料,其实简单学一下,都可以靠自己实现。
H:口才和文笔
众所周知,大部分场景下,商务的工作是通过QQ、邮件、微信、电话等完成,面谈比例比较少,这就要求商务必须具备很好的文字能力,否则不但效率低,而且会影响对方对你的看法。而且。商务要时不时撰写市场方案,撰写邮件,草拟合同等,这些都要求要有较好的文笔。如果商务的文笔能力极佳,即使是简单聊天,也可以看出一个人的文化修养和专业程度深浅。除此之外,面谈时的言辞也极为重要,商务虽然不是简单的靠嘴吃饭,但良好的口才绝对是加分项。
I:社交中国的社交往往和关系划等号,谁都知道圈子和人脉的重要性,但很多商务都经营不善。
从实用性来讲,不仅要经营当下的关系,还要经营3-5年甚至更以后的关系,用人要早交。有些商务热衷于展现自己和某些大佬的关系,其实这是很短视的行为,想想2年前那些活跃在聚光灯前的大佬们,现在还有几个站在台上?而3-5年后站在台上的大佬们,就在目前你认识的这些人中,最重要的是,你能结交到成名前的大佬,而不是人已成大佬你再凑上去。关系的核心是吸引而不是硬挤,把自己身上能量最强的地方发挥到极致,你就会吸引到足够优质的关系,并且以你这个至强能量为中介,以你为中心形成一个小圈子,久而久之,这个才是你真正的关系。否则你挤进去的圈子,其实你充其量只是陪酒陪饭陪玩,而且到关键时刻你会发现,其实这个关系并不实用。
对于职场中的商务而言,要有自己交际的原则但不会让别人明显感受到你的原则,诛心的说,最重要的不是你把对方当朋友,而是如何让对方把你当朋友。要学会自己做自己的社交经纪人,要保持曝光度但也要保持神秘感,各种场合天天都见得到的人不值钱,让一个人对另外一个人说你多牛逼的时候,你就很成功了。
J:操盘操盘,俗称打杂。
任何公司,商务都是模块化但也是系统化的工作,涉及公司运作的方方面面,同时也会跨越公司几个部门,这就要求商务要以推广产品为核心目标和驱动,整合公司的方方面面的人、财、事,服务于这个目标,那些小公司的商务应该庆幸,自己获得了难能可贵的操盘的经验,从软著的申请,到支付的对接,运营商计费的申请,到谈判合同签订,SDK的对接,上架的准备,结算和对账,到老渠道的维护和挖掘,到新渠道的开拓,市场推广,媒介发文,到与技术部门和运营部门以及行政财务部门的协调和沟通,这一整套的流程,大公司的商务很难全部接触到,这就是所谓的操盘经验,整个流水线的全部流程和细节的操盘,打杂时间越久,规模越大,难度越大,越会提升商务的价值。可见,打杂才是武林绝学。之所以操盘即打杂有如此大的价值,这就说到了开局所说的全局观念,操盘就是模拟老板,做老板分内的事,一个崭新的老板,即将在打杂中诞生。所以,各位老板,明白这个道理之后再去设定商务的职责、任务、KPI才是合情合理的,才能正确使用你的商务。商务的自我修养,重在自我,今日的商务,明日的总监,未来的C某O。
商务岗位的属性决定了这个岗位需要一定的人脉资源,不建议应届生的第一份工作岗位就是这个,应届生刚开始适合做对内的岗位,技术,运营,产品等等。
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