文/B12 满满

说起来，项铭是一个很矛盾的人。他曾经很排斥房地产，在互联网领域创业也栽倒过，现在却干着房地产+互联网的事。

6年前，项铭用做小商贩的原始积累创办了一家门户网站，结果倒闭了，欠了100多万。那时候他发誓，以后跟流量沾边的工作，打死都不干。为了还债，他从来钱很快的房地产经纪人做起，一年后，带着5万元创办巨基地产，在3年内做到100亿的销售规模。

如今，他却放弃了在巨基地产原始股东的地位，又回到了互联网。

你用完就可以卸载我的APP

「做房地产，你跟我讲活跃度，都是扯淡。」项铭说，有些投资人说他这个项目不靠谱，他就是这样回应他们的。

搜办，写字楼租赁O2O平台，APP上线3天后，在没做推广的情况下，客户自主投放46套房源，线上委托找写字楼22套，单日成交6套，业绩超过100万。

尽管搜办每天只有两三百的下载量，但是转化率非常高。

「O2O的流量构不成消费场景，这是很多O2O死掉的原因。虽然我的流量很少，但是我的流量很定向，而且会直接转化为消费场景。」项铭说。

「客户找好办公室了还傻乎乎每天上你的APP？这是有问题的。你通过搜办找到写字楼了，你就可以把我这个APP卸载掉。」项铭说，客户粘性、活跃度、留存、高频……互联网的玩法在房地产这里都套不上。「房地产不可能互联网+，只能是+互联网，如果以互联网为主导，就跳脱了房地产这个行业的本质。」

搜办对租户免佣金，并且承诺在3天内帮助寻找到合适的写字楼房源。这是搜办的推广方式，项铭说，「搜办就是要强奸别人的记忆，让别人一想到找写字楼，就想到搜办。即使再低频，业务量也会非常稳定。」

一个千亿级市场

在杭州，写字楼市场远远供大于求。截至2015年10月底，杭州写字楼存量超3000万平方米，2016年这个数字将达到4000万。去年，杭州写字楼租赁市场接近200亿，而全国写字楼租赁市场一年是5000亿。

项铭说，写字楼租赁是一个低频但是刚需的领域。低频，是因为客户循环至少要两到三年，公司要么倒闭，要么扩大，还可能换区域，传统房地产把写字楼租赁当成一次性的生意，所以传统中介手里的房源很少，他们更倾向于住宅和二手房交易。也正是这样，这个千亿级的赛道，参与者寥寥。

另一方面，对于创业来说，找到合适的办公室，可能比注册公司这个动作还要早，刚需也是必然的。

因而，在低频和刚需之间，就产生了一个断裂，想租写字楼的人找不到房源，而想出租的业主又找不到租户。

做价值链条的入口

在项铭眼中，现有的参与者连对手都算不上。

「目前现有的租赁平台，做的只是信息对接，没有价值链条。」项铭说，互联网给传统房地产行业带来的改变是，以前客户沉淀在中介手里，现在沉淀在平台上。以前获取房源信息是在线下，现在是平台入口。「平台的价值只能作为入口，变现的方式在后面。」

搜办的价值链，是以搜办为入口，承接后面的关联业务。搜办控股的有三家公司，一家操盘公司，一家写字楼金融公司，以及一家楼宇资产营运管理公司。

「以前，一栋写字楼交付之后，业主要进行招商，这种临时组建的招商团队，很多都是不专业的。价格怎么定？推盘量怎么控制？看房体验如何打造？这些都是要考虑的问题。」项铭说，「有搜办这个平台支撑，我每天都有客户，只是流量往哪引的问题，我当然往自己的公司引。」目前，搜办的操盘公司已经成功操盘4个项目。

另外，搜办的写字楼金融公司已经与某银行达成合作，即将推出「搜办贷」的业务。搜办贷意在改变传统写字楼押一付六的现状，实现租金月付。「平台会帮助租户付清半年的费用，因而业主方也不会有风险。」项铭说。

办公室的装修、采购、绿植服务、保洁等后勤模块，都是以找写字楼为源头。「当关联行业都找我们合作后，我们就变成了一个入口。」

项铭说，搜办的「搜办管家」APP正在研发中，上线之后，创业公司可以直接在办公管家上采购。「由于我们可以操盘整栋写字楼，因而我们与第三方谈服务价格都是按整栋楼来谈。比如国内某知名招聘平台，一般公司能谈到92折已经很不错了，我们可以拿到78折。再比如绿植，我们能以便宜40%的价格拿到。」搜办承诺，主要进驻到这栋楼的企业，就是整体的一部分，采购价格都按一栋楼来考量，同时享受搜办的后勤服务。

做好平台每年亏500万的准备

「互联网只能颠覆获取信息的渠道，颠覆不了其他的，所以我还要和传统中介合作。」

项铭说，传统中介的主业不是写字楼，当有客户上门找写字楼的时候，中介手里没有房源，这个客户就流失了。搜办与这些中介合作，以门店为单位签约，开发「搜办互通」平台，向中介共享搜办所有的写字楼房源。这些合作经纪人通过搜办平台完成的交易，搜办会分配佣金给中介门店。「这样一来，我们平台可以创收，中介也愿意和我们合作，房源的匹配效率也提升了。」项铭说。

另外，搜办已经与30家众创空间达成合作，不仅对租户免佣金，对业主也免佣金。项铭的的考虑是，创业者找办公室不易，很多都是选择众创空间，但是却没有找众创空间的渠道。众创空间自身也没有很好的宣传的渠道。搜办的作用，就是打通这两个需求。「创业者会变大，始终要找办公室，我们只是在培养潜在的客户群体。」项铭说。

尽管搜办目前还在一个众创空间里，但是显然在项铭的大脑里，搜办已经可以包容一切。

「搜办不会盈利，我已经做好平台每年亏500万的准备。找写字楼就找搜办的认知越来越深，这才是我的目的。」

他越说越兴奋，眼前的茶一口没动。