all in one 的 ERP如何架构？

编辑：牛透社　发布时间： 2016-3-17 10:53:00 　　文章来源：百度百家

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林华荣：

上海时代光华教育发展有限公司移动产品事业部总经理

厦门职行力信息科技有限公司创始人兼CEO

我的职业生涯

我从1999年参加工作，曾在当年全球最大的小家电制造商灿坤电器里做生产、计划、供应链主管4年，后来去做了一段时间的SAP和QAD实施顾问。接着做了当年还挺火的杭州新中大ERP的福建区副总经理，带了快两年的销售和咨询。

后来觉得国内ERP实在不靠谱，就去了台湾的正航软件做产品总设计师，一干就是十年，做出了一套针对中大型企业的“牛逼死”（NBS）的all in one企业管理平台产品，对标SAP和Oracle，只是价格低很多，而且深受已购买的用户高度评价。

当年还做出了国内第一款手机支付产品，比支付宝还早很多，可惜就是因为太早做了“烈士”了。也做了国内唯一一个国家级全产业链的牛羊肉视频追溯平台（锡林郭勒盟），成了工信部示范项目。

后来我觉得在40岁之前要再折腾一次，就去了一个互联网公司网龙（91手机助手那家），做了一个2B和一个2C产品的项目创始人。干了快两年干得不开心，就在2014年底辞职创业，自己做B2B2C产品。

all in one的商业模式

很多人提到，all in one产品是否应当做小微市场，做免费？我个人认为如果是如此的话，那所谓all in one就是一个伪命题。因为既然要做免费，那就需要快速铺开市场抢占尽可能多的客户。而越是all in one的产品本身就无法聚焦在让客户知道你到底能解决好什么东西，也就是无法垂直。而且这样的all in one产品，本身一定是看似大而全，但每个点用起来都很“呵呵”，反而丧失了自己的核心竞争力。

事实上，这也是我一直未架够all in one 的原因所在。

况且，真的能把2B产品长期免费或者低收费下去的厂商，国内也只有BAT级的“土豪”企业了。最关键的一点是，小企业本身忠诚度就很低，和C端用户一样，好不容易做了一些客户积累，被其他厂商来个促销或者更好的回馈，客户就给带走了。因此我不建议企业级厂商做小企业或者微型企业的all in one产品。

而且2B产品的特点就是要完全抛弃服务或者地推似乎根本不可能，除非是非常垂直化的tool，例如：POS系统。所以无论是营销成本还是服务成本，都会永远入不敷出。

一个普通销售场景引发的思考

在大型企业里面，一个销售人员接到了一个客户的Email订单或者电子订单，这个时候他需要把订单导入到自己企业的订单系统中。同时客户也给了一个CAD图纸，要求按照图纸进行加工处理，这个时候销售人员需要把图纸放入到系统中，传给公司技术部门与生产部门了解，但又考虑到一些安全性问题。

这个时候，又要查询下这个产品以往的历史报价，要看看价格是否低于之前的加工价格。然后要走审批流程，同时要让计划与生产部门了解行程是否安排合理。如果报价太低，可能还需要让成本中心给计算下成本精算是否可以接受。计划部门还需要通过MPS与MRP试算下可用能力与计划匹配等

我们能看到，在这样一个很平常的销售场景中（还没到真正的生产计划下达到执行阶段），就会涉及到我们2B领域里面的大部分产品。例如CRM、PDM、成本试算、OA、MRP....

不仅如此，如果这个企业是买了很多不同的产品来对接，这几乎是不可能完成的任务。因为这里面需要互相取值引用的过程，甚至连SAP的R3都做不到。也因如此，我才做了正航的NBS。而我刚才讲的这个业务场景，在大部分的大型制造业里面都是司空见惯的，真实存在的场景。

这也就是all in one产品设计与架构的难点。

明确产品定位

而事实上，我们所谓的ERP、CRM、MES、HR、OA....这些名词和产品都是怎么出现的？是甲方定义的么？我们会发现全部都是乙方叫出来的。

这类似于我们去申请注册一个公司的时候，要先申请公司名称，然后要去工商局、国税局、地税局，还要去银行开户，以及很多相关机构。但事实上我们只需要简单地注册一家公司而已，我们不知道为何世界上冒出了工商和税务这样的叫法和硬切割。就不能有一个机构叫“公司注册管理部门”，让我一站式完成我的单一场景需求吗？

因为不同的乙方自己擅长自己的那一部分，所以就设定出了一个名词所对应的产品范围，而不是针对客户需要解决的场景。所以，真正意义上的all in one，不是所有世界上产品的大集合，而是能解决对应目标客户群的客户中每个垂直化场景的完整闭环解决方案。正因如此，市场上大部分的all in one到了最后就是“四不像”了。

所以一个真正的all in one产品，不是看有多少模块、有多宽，而是它能不能解决客户的完整闭环需求。而这个时候又要回到一个话题，就是“定位”。也就是你产品的定位到底在哪里？如果你要一款产品打遍360行，或者打遍小微到大型甚至集团企业，那本身就是伪命题了。

不过，从技术层面来说，如果把商业逻辑层、业务层，以及配置层（给行业顾问和实施顾问用的）还有模型层和系统服务层能做到有效的剥离与紧密结合（低耦合高协同），那也是可以做到打遍中型到大型到集团型企业，甚至360行的。

如何提升用户体验

这个时候，最大的挑战就是：怎样提升用户的体验？

在一个大型软件里面放上N个模块和N个字段，然后让用户接受那些他本身就用不到的复杂界面？这就是SAP产品的最大问题。其实SAP本身功能确实很强大，也能做到N个行业在同个平台上实现流程配置与表单配置，但这真不是能让人愉快使用的东西。

打个比方，我之前工作于一家大型的皮革企业，给阿玛尼等很多国际一线大牌做代工的制造业，它本身又做皮带和皮包。而如果要做到生产制造的精细化管理（对于这种低毛利的oem企业，精细化管理就是他们的命脉），就需要把生产中需要的注意事项给标注到工单上。例如皮带的款式、皮带头编码、材质、生产要求、皮带的材质、打孔数量与位置、饰品等（一般有十几二十个属性）。

这些在传统的ERP系统上，只能全部描述在memo字段里面，不可能做到精细化。所以很多企业只能单独用Excel打印到一些操作说明上给生产线。结果问题就经常出现了——张冠李戴、版本错误、设变后没有及时变更等......

如果硬要在SAP上把这些属性字段都拉出来，也不是不行，那也就是意味着在产品属性上开出来的几十个属性字段，都会被带到工单里面去。这样工单的标准界面上，就要把这家企业有多少种产品对应的N个属性字段都给开出来。因为传统的ERP是做不到根据生产的产品自动判断其属性给动态的对应界面的。

这样一来，那张工单就真的太复杂了。上面会有上百个属性字段，今天生产皮带就上面几十个有值，下面几十个空白。而实际上做皮具的企业，往往又同时会有皮带、皮包、皮鞋、皮夹等N种产品，而且都分男女。这也就是传统的ERP让人觉得好像各种功能都有，但都没办法有效用起来的原因。

如果是进出口贸易的话，TT和LC等不同的业务，其表单也不同。而且包装要求也不一样。在系统上只能通过不断的点击关联字表来查询，这也是让操作者超级痛苦的。

再说说国内的一般进销存业务。一张采购单需要老板来审批，老板希望员工给他采购单审批，想要知道采购的这个东西的历史采购价格，以及这几家供应商的历史品质状况。而且，老板很可能会说，这种单子，以后先给部门经理审批、然后给计划和品质部门审核一遍，再找财务审核一遍，最后找他，这也是很普遍的流程。

这个时候我们就会发现，如果是一个OA系统，要审批，则需要去抓ERP的各种历史数据，包含物料模块、采购模块、财务与成本模块。这好像也是让技术对接顾问要疯掉的节奏。如果是ERP系统，则需要OA的审批流程，而且很多中型以上的企业，他们的审批流程都是摆条件来的，也就是不是按照固定岗位，而是按照价格、成本或者供应商条件的变化来决定审批流程，传统的ERP里的简单审批系统又挂了。

所以，对于中大型企业来说，其实他们的每一个业务场景，真的都太需要all in one产品了。只有真正的all in one产品才能很好解决2B产品们鼓吹了多年的提升企业效率、降低成本等应用理论“神话”。尤其是我们中国的企业，因为我们中国企业的变化实在太快，管理太灵活了。

而且国内企业决定购买ERP或者OA系统的触发点，往往就是因为发现之前很灵活，能快速发展，但现在出现了一些让老板非常“痛”的事件，于是决定买系统来改变，否则国内企业，尤其是民营企业老板一般不会主动去买系统的。也就是说，他们要么不买，要买就是要解决他们既灵活又要规范的问题。

因此，all in one产品，本身就要能做到流程非常之灵活。也就是具有BPM的后台，而且所有的业务流程单据也直接可以实现OA的审批流处理（要能根据所有业务单据的数据甚至子表、孙表、孙孙表进行取值计算或者公式判断），同时又要可以具有各种沟通反馈的渠道以及与通用交流工具的各种接口。不仅如此，还要能根据企业中不同的业务流程或者不同的产品，给出最简洁最适合当下业务的操作员界面和表单界面。

那种只是有多个合并模块的产品，我认为都不能称之为all in one，只能叫“山寨机”。因为all in one产品首先要有非常完整的多行业模型，接着再借此进行SA的业务模型设计，然后再来做技术架构设计、以及可配置通用模型设计、通用服务设计、自动化界面模型、自动化表结构生成模型、自动化单据流创建、绝对的SOA架构....

其实所谓的即灵活又规范是真实能做到的。只是对于用户体验的设计要求很高。也就是2B产品必须2C化，这是一个大核心，也是一般2B产品很难做好的地方。包括我现在做的职行力产品也是如此，后台超级复杂，而前段要傻瓜化应用。尤其是在手机端，对于每个用户来说都要是非常之简单，但不同岗位或者不同业务流程的员工，他所看到的业务流程和界面又不同。

因此，提升用户体验较好的产品设计方式是：

1、2B产品+2C产品的设计；

2、要解决不同企业或者行业的流程、表单、主数据、功能可配置；

3、要解决前段用户的一站式傻瓜应用；

4、后台的架构要采用SOA与N层式架构，前段、中间层、应用层、数据库层的完全剥离；

5、权限的设计的超级复杂；

6、表结构设计与自动化生成与拓展与防冗余；

7、效能效率、C/S与B/S混合式结合；

………

核心：场景化需求的满足

在我看来，最小化的场景满足颗粒才有可能做到all in one。对于all in one产品，需求分析是最重要的一步。一位国家领导人曾说过，天大的问题，除以13亿都是很小的问题；再小的问题，乘以13亿，都是天大的问题。我经常拿这句话来做复杂问题拆解和流程整合验证

需求分析里面，我经常举一个我自己生活中的例子：一般我们去餐厅吃饭，不小心把水杯弄倒了，我们会怎么做？很多人会叫“服务员，给我拿些纸巾”。这个“要纸巾”的解决方案要解决的需求（要把水擦掉）本身没有错，但解决方案却不是最合适的。这也是我们很多产品经理被客户牵着鼻子走的原因。因为他们有理有据又强势。

所以，我经常会用剥洋葱的方法，剥回到客户的原始需求，然后跟客户说。你想要擦掉水，纸巾不理想，我可以帮你专业地搞定，于是客户就很愿意跟我签做套装的事了。

大咖互动、交流

宗瑞兴：我了解到，在美国有很多非常专注于一个功能点的公司做的也非常好，其前提是美国的产品之间开放性很强，数据打通。在中国随着SaaS生态的丰富，是否也有可能？还是大家尽量都做全，all in one呢？

林华荣：我曾在NBS的整个产品界面上采用非MDI的模式，也就是类似QQ的模式。整个超级庞大的系统，就用一个QQ面板来显示，上面有IM（组织架构通讯录，是摆权限显示的），还有各业务菜单，以及一些工具。

然后，当我通过这个面板去打开一个单据的时候，不是去漫天找菜单，而是直接用搜索或者保存到桌面的快捷方式的入口直接打开。然后，可以直接把这张单据拖拽到我想发给的员工的IM窗口发信息。他要是有单据打开的权限，就可以直接打开。

另外，还可以在这张单据上直接附上各种图片、CAD图纸等（都会自动判断打开者是否有权限），也可以直接在单据上直接发手机短信给其他人，或者一键发邮件（都考虑到了资料集乃至字段级权限）。在十年前没有智能手机，我就用短信发链接用wap来审批，一些老板的手机不能上网，就用短信回复同意还是不同意（随机决策码动态加密的）。例如把关键信息发到短信里面，回复数字或者英文来处理。

因为国外和国内最大的区别就是对于知识产权的态度与制度的健全程度。甚至，台湾和大陆都有很大的区别。国外的法律模式是如果有人告你，你要举证自己没罪；而国内是你要告我，请你拿出证据来。而且对于知识产权的处罚力度差距实在太大，这也是在国内为何一直很难出现开发性共享又结合商用的产品出来。

除此之外，还有一个最大的问题就是标准化，例如接口、数据、模型等。这点在没有法律保护的基础之上，抄袭者众多的年代，确实比较难做到。

李莉：有没有成功案例可以分享一下呢？

林华荣：顺丰现在就是在用我的移动学习产品，活跃度72.5。这是一般2C产品都做不到的。几十万人的体量，让我很有成就感。也让我大幅度提升了产品门槛。

某大咖：刚才所提到的最小颗粒度是什么意思呢？又该如何应用？

林华荣：所谓“最小化的场景满足颗粒”，就是要把每个场景尽量进行拆解细分成每个独立的功能或者数据或者表单，然后再用可配置的技术架构进行用户的自定义串联，分离调用。

例如，一个产品主数据，就应该被拆分成多个不同场景的主数据。例如采购信息数据、销售信息数据、库存信息数据、计划信息数据、品质信息数据、成本信息数据、财务信息数据.......每个都是独立的表与权限控制，可分可合。

所有的菜单其实也都应该是被配置出来的，而不是直接定义死的。所以同样一个功能的入口可以在多个不同的模块里（模块也是为了销售需要可随时自定义的），菜单名还可以随意重构。也因此才能轻松做到多语言支持。

金山万勇：现在，想要all in one不容易，all in two也不错，比如ERP+OA。

林华荣：ERP+OA确实是传统比较重的2B产品的趋势，否则传统2B软件的产品切割，实在令客户体验太差了。

只有下定决心重新重构一个全新的产品才有办法做到落地。不过风险又太高，投资有重，周期又长。现在没有几个厂商愿意这么干，大家都是来块的。这也是几个大的ERP公司很难搞出好产品的原因。因为资本市场的影响太大，已经静不下心来搞沉淀搞好产品了。

金山万勇：我曾谈及2B产品也要简单极致并不靠谱，并为此写了一篇文章在牛透社发布过，也是说all in one的意义。