4月16日汽车之家宣布私有化，一石激起千层浪，因为澳洲电讯把47.7%的股份以16亿美元出让给平安，也是在上周神州专车宣布联姻阿里巴巴。巨头的青睐，让汽车电商再度进入人们的视野！

你对汽车电商了解多少？

现有的汽车电商有哪些模式？各自生存状态又如何？

本期话题，东哥对话好买车CEO李研珠，听听他所理解的汽车电商。

李研珠，是谁？

买好车创始人李研珠，江湖人称胖胡斐

2005年加入淘宝网市场部，是淘宝第162号员工，曾被称为“淘宝最资深营销人”

2011年5月离开淘宝，担任蘑菇街合伙人兼CMO

2014年7月创业，2015年1月“买好车”平台上线。

经过一年多的汽车行业的摸索，人称“最了解汽车行业的互联网人”。

商业，无外乎四种赚钱模式

传统商业主要有四种赚钱方式：卖货、卖人、卖钱和卖服务，而李研珠认为，汽车和互联网结合的业务也正好可以通过这四种模式来总结。

卖货：自备库存B2C电商模式，如易车商城这种；

卖人：以汽车之家为代表的贩卖销售线索、给线下经销商导流模式；

卖钱：是做金融服务的汽车金融平台，如刚融资2亿多的第一车贷网；

卖服务：服务于线下经销商，以提升交易效率和体验为目的汽车服务平台，以买好车为代表。

李研珠直言，互联网带给商业世界两大价值点就是提高效率，降低成本。无论是“互联网＋”还是“＋互联网”，不可否认的是，现如今互联网越来越工具化，卖服务有可能成为互联网最主要的赚钱方式。

一、卖货：独立的B2C模式

以汽车之家车商城、易车商城为主，一批拥有供应链资源的B2C和平行进口电商为辅。大都拥有优势的货源，通过互联网推广在线上聚集客户，自主用网站和400电话做销售转化，各地合作和自建提车点交车。

自营B2C电商，本质就是“卖货”的“经销商”。这类模式的好处是，消费者认知强，存在感也强。但问题也比较明显，不少了解汽车行业的专业人士纷纷质疑，这类的B2C电商模式是否是个伪命题。

第一，超高的线索成本和远低于线下的订单转化率，销售效率其实远低于线下。

第二，为了获取客户采用低毛利或负毛利甚至补贴的方式，让低频消费脱离利润。

第三履约成本和消费者毁单、交车点飞单率居高不下。

第四模式主要是提供销售线索，缺少后服务补血，让利润遥不可及。

而从汽车行业来看，无库存不囤货则无法获得稳定的厂商货源，有库存囤货则销售效率太低。

其实过去十几年中国的自营B2C也饱受争议，因为不赚钱！！如国内最大的B2C京东，在2015年巨亏96亿元。而回到汽车行业，因为消费的超低频，没有售后利润的支撑，让B2C的模式更是举步为艰。

二、卖人：汽车门户网站线索导流和团购模式

平台模式以汽车之家门户、阿里汽车、团车等团购网站为代表。通过线上汇集销售线索和客户资源，聚集客户到经销商处成交，按线索数或者销售数量收取佣金。

李研珠认为，这类业务的本质，是“卖人”的“流量分发者”。模式好处是：利用优势流量资源做分发足够轻，模式轻，成本比较低。不涉及供应链库存管理和服务等等麻烦事。

但问题也是存在的。

第一消费者端存在感弱，消费者还是在经销商处购买，出问题也不会找流量方。

第二消费者存在感弱的低频消费，复购率和推荐比例都低，需要持续获取流量，流量成本越来越高。

第三由于介入的交易少，想切入高利润的后市场比较困难。

某团购类的网站，对外宣称在2015年给线下带去了1亿多条销售线索，最后真实转化为实际销售的又有多少？

三、卖钱：各类的汽车金融

汽车金融就是以各种供应链金融公司和消费金融企业为主。李研珠认为做好汽车金融，前提是拥有大的低成本资金，提供供应链金融和消费金融产品给经销商，通过利差和返点赚取利润。

汽车金融业务的本质：“卖钱”的“金融公司”。这种模式好处是：钱可以迅速扩大规模，也容易积累行业的大量数据。

然而汽车金融，要做好也并不容易。首先非常考验落地风控的能力。其次，纯金融业务可替代性非常强，用户有非常多的选择。

说白了这是一个很传统的金融生意中的一个分支，金融杠杆能提高流转效率，但以赚钱为目的其实跟汽车产业链没什么关系。

模式四：汽车服务商模式依赖于规模效应

汽车服务商，以买好车等B2B、数据服务商为代表，为经销商提供多种服务，通过服务赚钱。李研珠认为服务商的业务本质：“卖服务”的“互联网”。模式好处是：通过服务提升交易效率，增加经销商的用户粘性，对流量依赖度低。

但问题也比较明显，第一盈利能力和规模强相关。第二消费者端的存在感弱。

传统汽车零售业务的在线化不难，但最后线下落地不可能被线上取代，因为汽车不是买后就能即刻上路，还要开发票、办牌照、保险等各种手续，所以线下服务必须有人，消费者遇见任何的问题，还要找人解决，经销商这个环节无法消失。从目前来看，经销商仍是汽车流通链条的核心。

分析了这么多，汽车电商卖车（货）、卖人（流量）、卖钱（资金），卖服务，你更看好哪一种模式？

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