文 / 青山资本 孔萌

许多创业者朋友或许都有过这样的经历：一路艰辛刷怪，凑齐了团队搞出了产品，终于把首次融资提上日程。可是，当自己热情洋溢地写出一份商业计划书（BP），然后把BP通过邮件发往从网上扒来的一堆投资机构邮箱后，却大多数杳无音信，石沉大海。

不是投资人傲慢，这背后的事实是，你的BP邮件或许只被投资人一扫而过，并没有被真正阅读。

对于大部分投资机构而言，官方的BP接收邮箱每天都会被上百封BP邮件塞满。为了不错过好项目，投资经理会打开每一封BP邮件，但是，邮箱中的大多数邮件都不会被打开来仔细阅读——毕竟一眼看上去好项目太少了。

因此，如果一个创业者还没有和投资人建立个人直接联系渠道，不得不通过投资机构的官方BP邮箱来建立接触点，那么，从BP邮件海洋中通过自己的用心以及真诚来获取投资经理的有限注意力是非常必要的。

同样，对于投资机构而言，速度和效率也是很重要的。我所在的青山资本，无论是项目筛选、投资决策，还是打款等，都跑出了自己的“青山速度”。作为每天和创业者亲密接触的投资经理，我当然希望能在收到BP后第一时间给创业者以反馈。

为此，我奉上五个简单实用的小细节，可以大幅降低创业的BP邮件被“忽视”的概率，希望能帮到创业者。

一、不要让投资人看出你在群发

在平常筛选项目的过程中，时不时会遇到一些创业者的BP邮件，在抄送列表中大摇大摆地“明送”十几家投资机构，俨然上级机关发文指导……这样的邮件，特别容易被投资人直接扔进垃圾箱。

向投资机构投递BP，其实就是一次简单的商务沟通。是否有基本的商务沟通能力，表现出足够的诚意，往往是投资人进行快速筛选的一个评判标准。胡乱群发，正是商务沟通之大忌。

我的建议是，创业者想获得多家投资机构注意，一个BP投递多家机构没问题，但尽量别用一封邮件明文群发；如果硬要群发，也要在邮件里表现出“专一”的真诚——就像两个人面谈，看着对方的眼睛、一对一的交流，才是最好的。

还有一些邮件的低级错误，比如字体不统一，文字颜色不统一，五颜六色、乱用标题等，都是欠缺基本商业沟通能力的体现。

       二、不要试图在邮件里“感人”

经常会在邮件中看到类似这样的一大段内容，“您好，我是一名大四学生。我从小就特别喜欢xxx，有一个梦想……”，“尊敬的投资人，本人是连续多年的创业老兵。现因资金匮乏，恳请……一定会坚持走下去”，“……非常自信我们的商业模式，期待与贵司一同创造奇迹！”……

这些感性内容，往往只会降低沟通效率，甚至给投资人的印象大大减分。

从过往的一些媒体报道中，我们看到过很多创业故事，草根逆袭，成了独角兽企业，看到一些创业者谈到情怀和理想，困难和坚持，这些故事的背后，创业成功的关键是他们在坚持商业的本质，扩大规模，盈利，每一个投资绕不过商业本质。青山资本之前也有一篇文章谈到创业者不要忘记商业本质。

所以，对于所收到的BP，我会更多地关注它的商业逻辑和可行性，来决定是否投资，如果你有情怀，有决心，有诚意，有激情，很好，但不要在BP邮件里写这些来感动我。

一封BP邮件不必承载这些东西，情怀不但不能加分，反而会减分，显得创业者不够专业和成熟。

让商业的归商业，情怀的我们见面再聊。

三、不要隐藏自己的背景和团队

我们常说，早期投资，就是投人。

创业项目初期没有数据，能呈现在投资人面前的，团队（主要是创始人）是最重要的资产。

一些创业者朋友或许无意，或许是觉得自己背景经历不够亮眼，在BP邮件中习惯对自己和团队一笔带过的简写，甚至忽略不写。殊不知，这样反而更可能被投资人直接筛掉。

我的建议是，在邮件正文中就大大方方地把团队的背景和经验写清楚，并尽量发掘一些价值标签来展现。

诚然，太草根的队伍的确不容易获得投资人青睐。但是，经验和背景写的越清楚，信息展现的越充分，就越能消除投资人心中的未知，反而有助于投资人主动寻找团队和项目的契合度，增加约见的可能性。

四、不要自造生僻概念包装你的项目

“一句话讲清楚你的项目”，这条是老生常谈的常识了。但是，许多创业者朋友似乎走入了另一个误区，就是把各种概念盲目套用在自己的项目上，例如“跨境垂直的自媒体电商社群”，“定位于发泄情绪的健康社交O2O”，“东北校园切入的互联网驾校教育平台”……对我来说，每一次尝试理解这些就是一次酸爽的思维旅行。

投资人的确喜欢概念，喜欢把项目装进一些熟悉的模式去理解。但是，这种概念化思维的目的是为了简明直观，以便迅速判断方向和估值。概念不代表创造价值，胡乱套用只会适得其反。如果你实在拿不准从哪个角度包装你的项目，那就用最容易懂的那个吧，至少投资人不会看晕。在投资人看明白后，或许还能换个角度帮你找准价值。

五、事先对投资人做一点点功课，也是获得关注的最好办法

最后这点其实是最重要的。每一个专业投资机构，在网上都会有许多公开信息，介绍其关注的领域、团队、趋势判断、投资偏好等。投资人也会时不时地在各种媒体发表一些观点文章来增加曝光。

如果你是一个有心的创业者，就一定可以从这些信息中找到能和你项目联系起来的线索，进而顺藤摸瓜地去触达相应的投资人。双方的关注点契合度更高，达成投资的概率也会高一些。

“近日在xx上看到您的文章《xxxx》，我们的项目也是……”当作为作者的投资人看到类似这样的邮件开头时，会感知到一种被关注或创业者细节上的用心，能感受到你的真诚（而不是邮件群发的），更可能产生交流。

最后我想提醒，这五点只是投递投资机构BP邮箱的一点点小常识，一个项目的好坏终究在于一些商业本质性的东西。但在能够探讨一个项目的商业本质之前，这些写BP的小细节是能帮一个创业者得到和投资人探讨项目的机会的关键。

先有礼有节地敲门，才有进门的机会呀。

孔萌，青山资本投资经理，持续关注消费、文体娱和企业服务领域的机会。欢迎来信与我勾搭探讨：kongmeng@hwazing.com.