文/金错刀（微信公众号：金错刀）

采访/金错刀频道 文华

创业公司如何发现巨头的软肋，大胆撕逼？

最近见了一个“狠人”，住百家的创始人张亨德。

张亨德是一个创二代，但很惨，小时候家里不给零花钱，13岁开始在中关村倒卖电脑配件赚钱花。

小时候比较叛逆，高中没毕业就被送去东海舰队当兵，待在浙江的一个山沟里，冬天在户外用冷水洗澡。经常在雨天里站军姿站一天，半夜紧急集合，背着背包10公里拉练更是家常便饭。

“经常这么练，所以比较皮实。”

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从留着红头发的混混到新三板霸道总裁，一路摸爬滚打，回顾创业之路，张亨德坦言，九九八十一难！

创业除了是对意志的考验，

更是对人性的锤炼。

张亨德的几次创业基本围绕房子展开，曾经炒房赚过几千万，回国之后在我爱我家做过将近两年的副总经理，2011年到香港做了Airbnb房东。

2012年，张亨德第四次创业，成立住百家，

就是Airbnb中国版。

2015年8月，C轮融资5亿。2016年4月，挂牌新三板。住百家的模式比较奇葩，只针对中国人的海外游的短租公寓、别墅等，黄渤、Angelababy是明星用户。

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住百家也在全球各地

拥有如皇家贵族般的华丽庄园。

比如在意大利佛罗伦萨的1470年建成的古典别墅，是由文艺复兴时期著名建筑师设计，历经6个世纪的风雨变迁。而类似这样的宫殿别墅，在住百家还有很多，并且价格均在每晚几百元到万元不等。

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这两天，有人质疑住百家融资造假，说海航未投5亿。张亨德愤怒回应：海航旅游集团于2015年与住百家签订C轮战略框架协议，约定分阶段持续进行投资，总金额不低于5亿人民币，而重大战略投资分阶投入是业内惯例。

张亨德的创业受虐人生刚开始。

不过，最关键的是，Airbnb的中国门徒很多，张亨德该怎么狠一点，到底靠什么跟巨头Airbnb撕逼？

多年被虐，练就一身硬功

张亨德算是被虐长大的，小时候不给零花钱靠自己赚钱。

后来去当兵，被虐了1年，但收获巨大。

出国读书，张亨德从ABC学起，一年时间考过托福。这家伙挺拼，为了学英语经常不睡觉。。。在密歇根大学罗斯商学院读书的时候，张亨德GPA基本都是满分，而且是该学院录取的第一个亚洲学生。

其实早在Airbnb出现之前，张亨德留学的时候就用过短租形式的住宿，这时也正是中国出境游迅速的升温的阶段，每年增速达到20%以上，出境游逐渐成为一个大的风口，张亨德看到了机会，经过一系列的筹备之后，住百家在2012年正式成立。

多年被虐，张亨德说

自己被锻炼得最强大的是一个能力：

对生意的敏感嗅觉。

要挑战Airbnb，张亨德的找到了一个狠招：专做中国人出境游的短租需求。

为何专做中国人出境游，张亨德说出了他的理由：“国内C2C的短租是一个伪命题，C2C相对很多也是它纯山寨Airbnb，很多在中国有点水土不服。”

第一，因为C2C供给端房子没那么多。好房子且有特色的就更少，中国老百姓能有一套房买都不容易，如果有好几套房，他愿意出租的房子质量肯定会差点，所以供给端就有一个比较大的弊端。

第二，国内短租的产品跟酒店相比，性价比相对没有那么突出。住星级酒店便宜的也就两三百块钱、三四百块钱，很多人觉得没必要用短租。何况好的短租的产品还不充沛，也不太多。

第三，因为大市场环境不能满足用户，一些国内房东服务水平相对会差点。房东房客信誉道德层面表现和跟国外还有些差距。

相比而言，国外住宿的种类非常多，好的酒店也好，好的非标的住宿也好，都挺广泛。比较充沛的房源供给，可以跟国内出境游很好地匹配上现在中国大量的出境游消费人群。相对而言，国外短租这类的理念也更成熟。

住百家的住宿只是一个入口级的服务，通过住宿会延伸到一些和出境配套的服务，比如机场接送，接送机、当地租车、当地向导、预订机票、景点门票等等。

找到Airbnb的3大坑爹软肋

Airbnb是一个颠覆性的公司，估值250亿美元，拥有客房数全球第一，2014年底时，就达到了100万，而希尔顿、万豪、洲际等的房间数都不到70万。

张亨德认为Airbnb虽然很火，

但无法很好地照顾到中国人出境游的各种需求。

用张亨德的话说：Airbnb好比一个大的菜市场，有质量好的，也有质量不好，消费者在选购的时候，运气好，可能会选到自己比较中意的东西；但是如果运气不好，也有可能选到质量比较差的，纯靠运气。而住百家好比一个精品超市，所有上架的货物，都是经过二次筛选，有自己的审核流程，可以保证，所有的东西都是优良或者良好的，用户在选购的时候，就不用担心自己选购的物品会有参差不齐的状况。

Airbnb很牛，但是张亨德发现，对中国人，它有3大坑爹软肋：

软肋1：中国人不接受“意外”

旅行的不确定性本来是一个弱点，但Airbnb很好地实现了以弱化强，把一个弱点强化成为一个价值点——surprise，一个惊喜。为什么叫surprise？

因为Airbnb这个房子它是没法做标准化的。这个房子有可能会有一个特别好的用户体验，也有可能会有一个特别糟的用户体验，永远是一个波浪性的，它是没法控制产品质量的。

Airbnb可以将弱点转化为优势，在中国人这里失灵了。中国人对surprise不感冒，这反而成为了中国人这是一个非常大的痛点。

这也和中国家庭出游占比较大有关系，比如说父母或者夫妻，然后或者带小孩这种。而且大多数中国人一年出国一次就两次，可能只有春节的或者十一的假期。中国人相对不喜欢有这种惊喜、惊吓或者意外。

软肋2：Airbnb精美的照片是最大的坑

Airbnb成立之初曾一度陷入绝境，而让这家公司起死回生的一件事是房源照片。在创始人找来专业的摄影师，专门找到房东为房子拍照之后，Airbnb实现了预定的猛增。

但是张亨德认为，Airbnb的照片其实是一个大坑。

这其实和女生用美颜相机自拍一样，拍完以后根本长的不一样了。用角镜头和专业单反拍完了以后，房间面积、装修，跟真实的房间都不一样。

所以有的用户买到这个东西就不是所见即所得，虽然照片很漂亮，但是有时候各种各样的“意外”无法避免，比如房东给你中间调房，或者说房东出现什么状况，没给你把钥匙寄过来，没法正常入住。或者说床单被罩有血迹或者有污渍，浴室没有毛巾，等等，反正会让你入住的体验疙疙瘩瘩。

软肋3：UGC生产内容不靠谱 

Airbnb用户的评论是UGC（用户生产内容），这里头会有很多坑。

第一，这些就跟淘宝买家的好评一样，Airbnb的好评是买家自己写的。有相对可参考的价值，但其实没有那么多专业的人去帮他们做品控。

Airbnb就相当于中国人到ebay上去买东西一样，你被骗的可能性很大。因为你是通过老外的评论去做判断。

就算评论是真实的，一方面由于老外跟中国人的文化差异，老外的抗脏的能力，或者他的旅行习惯跟中国人不太一样。老外说好，中国人不一定觉得好。老外有时候出国还背着睡袋，万一觉得这个酒店有问题，他可能中间直接换睡袋就睡了，中国人不可能。

第二，老外和中国人的文化差异大，光从评论上很难反馈出来房东是一个什么样的人，房子大概是什么样的。房东对中国人是不是特别友好？这个也是一个挺大的问题。评论没法反馈真正的房子跟房东品质。

而且Airbnb是一个双向选择的过程，旅客可以选择房东，房东也可以选择顾客。再考虑到时差等问题，预定的成功率相对比较低。

考虑的这些因素，住百家对有专门几十人的品控团队对海外房源做预先的严格勘察，前期会筛大量的房源，跟房东签约的时候，就做大量的品控，直接把不好的房子剔除出去。

直击中国游客痛点。

可以这样讲，住百家将“品控”二字做到了极致，是更符合中国人出行习惯的Airbnb。

可以这样说，如果Airbnb之类的短租是完全的非标品，酒店是标准品。那么住百家就是在二者之间做了一个平衡，在照顾到个性化的同时，通过品控将中国人出境游的风险降到最低。

创业最大的坑

目前看来住百家发展的还不错，张亨德介绍，2014年住百家的营业收入为659820元，2015年的时候是45693690元，同比增长迅猛高达68倍。主营业务海外短租收入占比达79%。

一路走来，张亨德想给创业者的一个建议，也是自己经历过的坑，那就是不要太轻易相信别人，包括创业的创始团队、投资人、合作方等等。

“我是希望给人机会的，也希望帮助别人成功的，但是还算善良的白羊座容易被人利用。所以相对来说我对人性会谨慎一些。我相信人之初性本善的，不是说心机重或者腹黑，创业久了以后，人性的各种丑恶面，你每天经历的特别多。”

张亨德自己的解决办法是，公司整体在KPI考核的时候，价值观考核占整体绩效的一半，50%是要考核价值观的，另外50%是业绩。

前段时间，张亨德上了马云的湖畔大学，之所以能被选中，张亨德认为，除了商人的敏锐之外，更重要的是一种企业家精神。

其实张亨德挺怀念那一段军旅生涯，如果当时留在部队，现在也许是做一个舰长或者部队干部。

从军人到新三板敲钟人，

张亨德走的是一条截然不同的道路。

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张亨德说：“从退伍到现在已经有十五六年的时间了，创业之后身体透支的挺厉害，但是在部队练就的心理素质和永不言弃的精神一直保留了下来。如果没有那段经历，很多事情也许中途就放弃了.......”

狠的人生不需要解释！