文／朱晓培

2014年开始，O2O创业风潮刮遍中国，创业项目此起彼伏。一开始，投资人也不清楚模式O2O的模式应该是什么样子，项目之间比的是看谁订单更高。而定单都是补贴下的定单，疯狂的砸钱。因为钱还少，对投资人来说是小钱，投资人也不看具体的模式。

但到C轮，需要融大钱的时候，投资人就冷静了。

所以，2015年就像过山车。上半年是疯狂的，很多公司强调的就是把竞争对手消灭掉，而最有效的办法就是快速融资，那些具有优势的O2O创业公司，平均一年融资两次。下半年开始，进入资本寒冬，投资人要看商业模式，要看盈利空间。

一些行业巨头合并，一些创业公司倒下。e家洁是这个领域里面唯一到C轮的，并登陆新三板，靠的就是说清楚了很多事情，比如如何解决跑单，怎么盈利，包括每个细节的执行。仔细研究e家洁和云涛，可以发现，这是一个关于的变通。

创业，本身就是一个不断变通的过程。

以下访谈，部分刊登于《财经天下》周刊。

商业与生活：e家洁的发展符合你的预期吗？

云涛：从去年到现在，我们解决了很多事情。最重要的一个是，解决了服务质量的问题。e家洁的前身是做打车的，打车领域的一个特点是不用解决司机服务之类的问题，或者说想解决服务的问题也很难。一开始滴滴们还让司机开门、送水，但后来司机就是纯粹的开车了。

我们做e家洁，做的是家政，服务质量特别重要，所以不能把把打车的那套思路，直接用在阿姨身上。

我们2014年就解决了一件事，服务质量。通过培训，把工具、服务礼仪、打扫的顺序等阿姨的内功做好。之后，我们开始解决跑单问题，这是最核心的一个问题。在解决跑单问题之前，我们用全职的方式做，现在我的竞品还在做全职模式，我们做加盟模式。其实全职也不一定都对，所以我们给阿姨给做一些她不会跑单的活。2015年第三季度开始，我们让阿姨周一到周五的早晨做企业保洁，企业保洁有个特点就是不跑单。

企业更希望保洁服务外包，减少公司人力成本，而且企业保洁的打扫比家庭保洁更简单。如果我给阿姨六个家庭宝洁客户和三个企业保洁客户，她就很愿意接活，不跑单了。

家庭保洁我们一直在做增量，没有做盈利。你可以看见，我们并没有推动家电清洗、保姆、月嫂这样的服务。如果我们通过这些服务，对服务者进行抽成，他们和客户有了第一次接触后，很可能就私底下联系了。所以，我们没有探索这一部分的盈利。

但有了企业保洁，我们就可以开始探索盈利模式了。通过企业保洁，我们开始做企业的办公耗材、绿植、水、下午茶，成为企业的办公管家。目前，办公面积200-500平米，人数50-100人的中小企业，是我们的典型目标。

商业与生活：现在有多少企业用户，主要分布在哪些城市？

云涛：不算阿姨，我们有500多名员工，企业用户过万，主要是北京、上海、南京、苏州、杭州这五个城市。家庭保洁已经开了25个城市了，企业保洁我们马上要开20个城市。我们全国现在有四百个加盟商。我们有加盟体系,BD分两种，一种是管人的，一种是管物的。

你如果跟加盟公司老板说要降低他们阿姨的投诉率，他真不知道怎么干，这些老板并不知道怎么培训阿姨。所以我们的BD就是目标加过程。

商业与生活：中小企业服务现在是个风口。

云涛:今年我们要做一些盈利化尝试，通过企业保洁，把企业的后勤服务市场全部签了。当然以中小企业为主，大企业不做，我们正在把企业服务打造成第三类最大企业服务入口。中小企业为什么现在是个风口呢?经济好的时候，纷享销客这种特别受追捧，企业会把钱投在Saas系统上，投入在销售人身上。但企业经济不好的时候他就开始省钱，就需要帮行政提升效果。现在公司的行政，很多还在有纸化办公，他一个人管着水、绿植，还得买个纸、本。我们让他无纸化办公，效率更高。

商业与生活:你说的这个办公系统已经在做了吗？

云涛：纷享销客是给你们公司销售用的,用友帮助公司做财务管理，钉钉是公司所有员工办公用的，我们正在给公司的行政、人力做系统，未来会打造成最大的企业后勤服务Saas平台。

一个行政平均管十几个工程，水、绿植、阿姨、耗材、下午茶，还有那些修板凳的修灯泡的，物业一堆，我们就是帮他提供效率，不需要增那么多人。

商业与生活：你刚才提到跑单，行业跑单现象严重吗？

云涛：现在是比较严重。作为用户，希望用一个固定阿姨，而不是进出自己家的是不同的人。我们是到家里也无力唯一进门的，频次还是比较高。按摩师估计一年来一次的，厨师就更少了。

我的问题是，大家都用保洁，高需、高频，但不过很多是私下用达成了协议。e家洁净的定单只是浮在水面的定单，还有很多是私单。但是阿姨没跑就行，我可以让阿姨顺便向企业推销我们的水、绿植、耗材。比如，阿姨在帮企业擦擦花的时候，就可以顺便去跟企业的行政说，e家洁的花更便宜，而且可以帮你做养护。

商业与生活：现在，家庭保洁竞争激烈吗？

云涛：现在并不激烈。58到家的业务重心主要在拼美甲和速运，尤其是速运。

阿姨跟司机师傅的区别就在于，司机师傅会冲着高补贴去，但是阿姨不会。司机师傅追求的是高收入，阿姨需要的是稳定，她把孩子看好，这是她人生最大追求。说实话，美甲师也是一个高收入追求者。

商业与生活：现在，公司最缺的是什么样的人？

云涛：懂阿姨的人。我们作为白领，跟阿姨的代沟比较强。如果一个不懂阿姨的运营人员跟阿姨说，你能坐个地铁，10号线，下了10号线开门就到了。对阿姨来说，这又对又错。对的是快一点去了，用户着急。错的是，阿姨她宁可坐公交，不会坐地铁，因为公交便宜。对我们来说是无感的，但是对阿姨来说，那就是生活的一笔开支。所以如果不懂阿姨，你没法在O2O这个行业做运营。

我们队员洞察力比较强，就是研究阿姨，研究到骨子里了。我看一个人适不适合做运营，就看阿姨喜不喜欢他就行。阿姨很敏感，你跟阿姨聊天，阿姨喜欢跟你聊，这个气场一吻合就太适合做了。

商业与生活：你跟阿姨接触多吗？

云涛：早期接触比较多，现在我们懂阿姨的人比以前多，就不需要我直接接触。我会问执行层面的事。早期，我们犯了一些错。当时，我们在琅庭大厦租了一个10平米的办公室，然后招阿姨，让阿姨来吧，从石景山来管庄。阿姨坐了一天地铁过来，一进屋一看，这个屋子里全是一堆小年轻，戴个眼睛，一看不像是搞家政公司的。一进去没聊两句就走了。我们心里就纳闷，阿姨为什么进来不跟我们说话就走了。

为我那时候完全不知道这种问题，就亲自去找阿姨，去四环跟五环之间，城乡结合部在村口堵阿姨。你不是不来找我吗，我就在门口堵你。

商业与生活：效果怎么样？

云涛：一开始没人理我。我还摆了一个牌，写了两个大字，家政。阿姨一看就过去了，还说这个是骗子。哪有家政公司摆一个牌，摆到门口。

后来我们就换了一套策略，摆了一堆牙膏、牙刷、米、面、油。摆那儿之后，说报名就给牙刷、牙膏，这时候阿姨就来了。她也不怕骗了。然后她就问在哪儿接活啊，就开始有一点信任了，愿意跟你聊了。

当跟阿姨开始聊的时候，发现她想的跟我们想完全是相反的。我那时候触动比较大，我定了一个原则，所有的运营，如果你出一个决策必须要自己亲自去门店里跟阿姨聊一下再落地。如果你这个政策没跟阿姨聊，你没有落地权。

商业与生活：当时家政服务竞争还是比较激烈的。

云涛：对，早期竞争是比较激烈的。因为投资人也不知道这个模式是什么样的。那时候O2O的竞争，是看谁订单更高。

定单都是补贴下的定单，疯狂的砸钱，CEO之间的头脑是不冷静的。投资人也不看，因为钱还少，对投资人来说是小钱。天使、A轮、B轮都是小钱。

但往C轮了，这时候就开始问投资人要大钱了，投资人就冷静了。融大钱的时候，投资人会看你一些深度的洞察，模式，比如说刚才聊到的怎么解决跑单，怎么盈利。e家洁是这个领域里面唯一到C轮的。靠的就是说清楚了很多事情，包括每个细节的执行。

商业与生活：竞争很激烈的时候，你个人压力大吗？

云涛：比较大，那时候真的每天都睡不着觉。都说自己多少单，拿到钱了，一屋子的人，十几个人都拿到钱了。你从十几个人中，怎么脱颖而出，跟投资人说我最牛。那做梦都在想这个问题的答案。

天天就在想，是跟他们一起编故事吹牛自己定单高，还是踏踏实实做一件事情。那头脑一直都在徘徊，到底是跟他比单还是做事情。

我们当时好在没去烧钱，我就喜欢现在的竞争环境，就是没人跟我烧钱。58到家也不跟我烧钱了。头脑静下来，我会真正的思考价值，这个价值是用户的价值，或者阿姨的价值。给阿姨一个什么样的理由，她不会跑单。给企业一个什么的理由，他愿意用我的耗材。

商业与生活：很多公司都没有解决盈利模式的问题。

云涛：今年这三大高频，生鲜、保洁、洗衣，谁能盈利，或者谁能把对方给干掉。这就是我们CEO要解决的。大家帐上都有钱，就是看谁能目前把对方给干掉。到底O2O能剩下哪些品类。我们今年要证明这些事。

商业与生活：为什么会选择新三板？

云涛：新三板给我们一个很好的机会，未来可以直接转板，进入主板。现在，新三板一些优秀的公司确实能融到钱，像开心麻花，徐小平这样的投资人也鼓励大家上新三板。今年，肯定会有很多的优秀公司上新三板。当然你得活的够久才能上。

另一个长远的原因，其实是美国人不懂中国的O2O。保洁在美国客单价的是25刀，是五个汉堡套餐，对美国普通白领来说，价格太高了，只有1－2%的家庭用。我们去美国上市，结局跟分众一样。分众说，我在电梯里卖广告，美国人没有这习惯，爱鲜蜂也是，上门洗衣在美国更没人用，它每栋楼底下都有一个自助洗衣房方便的。所以长远来说，必须回归中国的资本市场，尤其是O2O。

打车、外卖更适合美国上市，他们确实在用。说实话，目前做到100亿美金以上的，就这俩能去上，100亿以下的这种公司就别去美国了。

商业与生活：怎样看待资本的作用？

云涛：我的资本就是两个，一个是纯财务的投资，一个是战略投资。腾讯跟盛大，是战略投资，腾讯会协调一些大平台的资源给我们，德同、德丰杰、盛景母都会给我们介绍优秀的投资人，帮助我们在资本市场顺利的运作。财务投资就是资本运作，帮我介绍更多的投资人。

如果做O2O，毫无疑问，BAT中一定要要抱一颗大树。

商业与生活：怎么看站队的问题？

云涛：一定得站队，你不站队意味着你被抛弃了。越高频的东西，越需要BAT的附加价值，像打车外卖，就是BAT之间的流量竞争。你想着，你要自己做，独立竞争，基本上没有这种机会了，因为你面临着支付等问题，逃不过BAT的基础设施。

BAT在中国前二十年已经帮我们建了一个网络基础设施，我们必须要跟他合作。我们在融天使轮的时候，就遇到这个问题，阿里和腾讯同时要跟我合作，当天下午下午四点见的腾讯，两点见的阿里，我们拿了腾讯的。

商业与生活：阿里和腾讯同时站在你面前的时候，你选择会纠结吗？

云涛：优先选择腾讯。腾讯会给创业者很大的发展空间和自主权，所以腾讯的心态更开放一点，我跟他们的腾讯投资团队关系非常好。

我觉得，站队的时候你就考虑，你未来是想被别人并出去，还是想自己干的问题。想自己干就选择腾讯，想被并出去卖个好价，那就是阿里。

商业与生活：创业中，遇到的最大困难是什么？

云涛：一定要有跑得通的模式。

跑得通，就是跑到能赚钱有盈利，大家都用你有黏度，还要有竞争壁垒。你做了半天，被别人抄了后路，用更低的成本做了。比如说我是早前的易到用车，周航觉得自己的产品有黏度，有盈利，结果滴滴用流量成本做了。所以，我们无时无刻不想这三问题。我每天都在考虑别人要抄我这件事儿，我怎么建立壁垒，阿姨才不被拿走对不对，我就考虑58来了，阿姨怎么能不被他撬走。

商业与生活：当58宣布去做家政时，你恐慌吗？

云涛：现在我不害怕了。

当时有点恐慌，他们用全职的方式大力度招聘阿姨，但后来看了一下，阿姨没走，所以58之后，市场再有在人竞争打价格战，我已经不害怕了。我已经想清楚了里面的规则。

商业与生活：你刚刚也提到了变道，你是怎么样从打车切入到保洁的？

云涛：我之前在奇虎360做产品，如果一直做产品，肯定不知道未来的五年的趋势是什么。机缘巧合，我大学的考了个托福，当时我的托福证要过期了，我就去美国了，在波斯顿念书，看见Uber很火。

那时候，国内没有人关心Uber，我就开始研究车，天天去体验Uber,书都没心思念了，念了十个月的时候，觉得这个车在中国做，然后书都没有念完，就辍学回来了。我觉得这个一定能改造中国，就回来创业。最简单的Copy To China，当然做保洁的时候，已经对共享经济有一些蒙蒙胧胧的认识。

当时，一方面滴滴拿了腾讯的钱，快的拿了阿里的钱。我还做吗？我得变道。

我发现，在北京五环外的那些黑车司机，他的媳妇在干保洁，打车的模式完全可以套在保洁上。我就给那些保洁阿姨，都装了一个阿姨端，然后我就沿着十号线扔人民币，我把广告印在十块钱的人民币上，上头写着五个大字：微信叫保洁。腾讯的人就看到了，我拿了腾讯的第一笔天使投资。

这个前提是，做打车已经锻炼了我找师傅的能力。早期天使阶段，是有一个人在跟我竞争，就是爱大厨的薛皎，他跟我拼全城谁找阿姨更快。早期就拼这个呢，然后我把他给干下去了。

商业与生活：加盟体系是怎么建立起来的？

云涛：B2C自营模式，我们只做了一个季度。2015年第二季度，我把招聘跟培训拆开了，你来招，我来培，我们开始转化，用加盟模式招募阿姨。。这个模式，我认为目前为止，是做家政最好的模式。

你看我们现在的竞品还在做全职，用底薪加提成的方式在招阿姨，我们是加盟模式，通过跟家政公司合作快速聚拢阿姨资源。

阿姨活动半径也就一两公里。我说我最近要招五个阿姨，传媒大学附近的，一般的公司不知道阿姨在哪儿，所以他根本就招不到。谁能招到阿姨呢，就在传媒大学旁边的那个小家政公司的老板。他是河南平原乡的一个老乡头头，他招阿姨就是打个电话回乡里，告诉他的乡亲下周坐火车来北京。

所以，e家洁当天订都能订的到服务，竞品完全订不到。在一线城市，你不可能预约后两三天的，你今天知道明天的事，而且很多是到今天中午知道下午的事。我们和58到家的区别，不是仅仅订得到的区别，而是模式的区别。我在用加盟商的那个模式去做，58到家还在用神州专车的模式做。

当初我们也是用神州专车的模式，底薪加提成招下去。马上碰到了招不到阿姨的问题，这个模式并不好。但是没人能给我一个答案，我只能靠自己对这个行业的洞察去想问题。我们对这个行业的洞察力是比较神武的，所以马上转换过来了。

商业与生活：你放弃打车转做保洁时，想过打车行业的竞争会到今天这种程度吗？

云涛：没有想到。

我做打车的时候，切入点是专车，所谓的黑车，滴滴当时是做出租车。我跟滴滴同一周上线，同时间见了腾讯投资的人。我跟腾讯讲了一个专车的故事，程维讲了一个出租车故事，我讲了能赚钱的故事，他讲的是一个能起量的故事。结果腾讯投了滴滴。

现在，我是变通的高手，但当时还是一个商业模式的初级选手，你说我当初能不能看到现在，当时我还是个初级选手，肯定想不到是如今结局。

现在打车的模式已经非常清楚，拼的应该不是模式变道问题，而是细节、产品体验、资本运作了。Uber如果在美国先上市，滴滴真的上市机会比较小，如果滴滴在国内A股上市，神州可能在国内A股先上市，我觉得滴滴跟Uber未来资本合作想象空间比较大。

商业与生活：你之前在奇虎做过产品，对e家洁你还会抠产品吗？

云涛：我会看产品，但我认为产品是第二重要因素，第一重要因素是商业模式。产品做得特别好，但也可能会输掉市场，比如之前得易到用车，比如到家美食会。

特别抠产品的CEO，你看他有个特点是技术出身，唯产品论。我其实更偏市场导向，我大学念的市场营销，不是做产品的。

商业与生活：你也经历了创业潮，创业潮已经过去了吗？

云涛：已经过去了。早期十年PC时代，然后电商十年，现在是O2O十年。移动互联网时期，大家最关注的是O2O，下一个十年，可能是VR/AR、人工智能，在这一点上，美国肯定比中国做得更好。这一波创业潮已经过去了，下一个风口还没到，作为一个优秀创业者，要提早布置这些事情。

商业与生活：你提到爱鲜蜂，你也会在观察其他行业创新吗？

云涛：对，最主要我有时间想这个。为什么58没时间想不，他是想美甲、想速运去了。他不是不充裕，是没时间，就是聚焦不聚焦的问题。我跟O2O这个行业的CEO都非常熟，会一起经常的交流。只不过交流的主题有两个变化，原来大家交流怎么拿多钱，然后变成怎么节源开流，各种过渡。

商业与生活：未来e家洁如果有挑战,是在哪里？

云涛：人口红利的下降，这毫无疑问是我们这个行业的问题。5年后会有一个小坎，10年后估计没什么阿姨可用了。现在20多岁在餐厅干服务员的女人，到35岁的时候，她可能不太想干阿姨。这时候我们可能需要从东南亚引进阿姨，这是我们的危机。

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