◆ 王玉博最近在辟谷,今天是第14天,也是最后一天。
文| 铅笔道 记者 韩正阳
►导语
“去年,我常常在凌晨三四点莫名其妙醒来,望着天花板,分不清在睡觉还是做梦。”创业两年,压力之下,王玉博(以下简称“王”)睡眠并不好。
2013年,王离开阿里巴巴万网,俟机创业。2014年初,他瞅准汽车后市场,成立“养爱车”。
“养爱车”采用O2O模式,用户在线或者电话预约服务(包含汽车美容、保养、维修、定损、保险等)。管家(有十年以上驾龄、熟悉保养维修的老司机)上门取车,把车辆送到“养爱车”授权合作的维修厂或者4S店,全程监督,完成后将车辆送还用户。
然而, 创业过程曲折。租下办公室第二天,他遭遇团队解散。第二年,车后O2O现倒闭潮,融资遇冷,团队发不出工资。两次走在生死边缘,王玉博挺了过来。
去年8月份,“养爱车”完成1200万Pre-A轮融资,由真格基金领投。
拿到投资后,王玉博投入200多万筹备“养爱车”第一家自营店,今年4月23日在北京北苑正式开业。“传统线下店服务、管理不到位,投诉多,下一步我们会建线下店解决问题。”
注: 王玉博已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
2013年,王玉博从阿里巴巴万网离职,一次和朋友的聊天让他决定试水汽车后市场。
“他在汽修行业做了30多年,而我一直做互联网,我们聊到用互联网结合这一传统行业,”王回忆道,“用淘宝模式怎么做,用大众点评模式怎么走,用携程模式怎么做,我们都分析过。”
但毕竟是外行,王没有贸然投入,先是发动身边的有车一族,包括阿里的一部分同事,做了将近300份调查。
他发现车主最大的痛点是车辆出状况后不知如何处理,担心4S店、修理厂价格不透明,服务不规范。“养车这个事儿太专业,大多数直接把车委托给4S店,保养方案都听4S店的,每次至少得花1000元。”
而4S店和修理厂则存在客源忙闲分布不均的情况,客户集中在周末维修保养车辆。“我们去北苑的一家4S店调查,工作日一直到上午11点,才看到4个客人。周末一下暴涨至两三百个。”
调查下来,王决定用一站式管家服务解决问题。“平时上班的时候,车主把车停公司,预约一个懂车的管家,把车拉到维修点保养,全程监督,结束后再把车送回来。这样既解决了车主被宰客的担心,又能躲过周末汽车保养的高峰期。”
模式想通,2014年初“养爱车”立项。4月,天使轮投资谈妥,投资方是众海投资和北极光创投。
王找到一家商住楼,团队有了固定的办公点。但在租房合同签完第3天,团队就散了。“大家的股权利益没能达成统一,分分钟就散了。”
看着空荡荡的办公室,王把自己关在屋里,呆坐了很久。一番思想斗争后,他决定一个人再次上路。“还能怎么办呢?招人,接着干!”
因缺乏人手,线上平台进展缓慢,王玉博先拓展线下网点,去和4S店、修理厂谈合作。合作顺利谈成,“我们给这些门店导流,然后根据利润大家分成。”
管家的筛选也同步进行,王定下的标准是选择有10年以上驾龄的专职司机,且是北京人。这有两点好处:
1、管家有足够丰富的驾车经验和维修经验。“不同类型刹车片多少钱,行驶多少公里换皮带,老司机都门清。”管家需要经过培训上岗,印着管家服务标准的A4纸有40多页,比如管家要熟悉保养车辆前的30项检测标准。
2、保障车辆安全。“养爱车”的业务目前只在北京开展,招募当地管家方便管理。“如果真的发生车辆丢失情况,我们就赔付全额车款。”
7月22号,服务推出。王先介绍给同事、朋友。“我告诉大家如果车辆有问题,可以找我,我派人帮他们解决,而且暂不收费。”
第一个订单来自朋友。朋友新买的一辆车,要求去4S店保养。在管家的监督下,汽车进行了正常的保养,更换了机油、机滤。
不过因为车子驾驶时间比较长,管家建议他更换空调滤芯。空调滤芯在4S店定价是200多元,但同样的配件在汽修厂只需花70多元。“我们就在汽修厂把滤芯换了,省下一些钱。”
9月,王找到外包团队开发了一个简单的微信下单系统。“但是大部分用户还是会通过400电话预约,对车主来说,电话沟通预约才是最快捷的。”
10月,“养爱车”已有10位汽车管家,和40多家4S店和修理厂达成合作。王开始做大规模的地推活动。
地推团队来到沙河科技园、上地等互联网公司聚集的地方,在楼下摆摊宣传。通过赠送礼品吸引客户,用户可以现场下单体验。“很多人的车停在公司外面,下单后,我们管家直接把车开走保养。”
通过地推,每月增加一百多个订单,用户复购率能达到38%。到2014年12月,月订单数量接近400个。“我们订单是按照服务车辆而不是服务项目的数量决定的,20%以上的客户每辆车至少做两个项目,最多能有6、7个。”2014年,客单价平均在700元左右。
◆“养爱车”App
去年3月,“养爱车”App上线。“用户打开后可以在线预约管家,也能看到价格明细、订单进程、车辆位置等,把信息透明化。”
地推是“养爱车”最主要的获客方式,一直持续到2015年底。期间,为了迅速增加数据,王曾通过补贴来获客。
一切要从7月团队发不出工资谈起。
当时,公司账面上只剩下20万元,已经不够一个月40万的工资开销。王算过一笔账,按当时平均客单价600元计算,每个订单毛利将近30%,要想达到收支平衡,月订单量需达到7500个。然而当时的客户订单量不足1000。
只有拿到下一轮融资项目才能活下去,王前后见了将近70家投资机构。“找投资比找老婆难得多。”王感叹道。
不过,真格基金抛出了橄榄枝。王和真格基金合伙人郑朝予聊了半个小时,后者对项目很认可。后来在真格办公室,徐小平说:“听起来很像汽车的’私人助理’,这样的东西我也需要。”
“真格投资很快,不到一周钱就到账了。”8月,“养爱车”完成了1200万Pre-A轮融资,由真格基金领投。
王举目四望,竞争对手多了起来,那些疯狂补贴的O2O,靠着华丽的数据受到资本的青睐。
“拿个Excel表把他们成本列出来就知道了,上门保养、上门洗车,基本做一单亏一单,做1万单亏1百万,钱烧完就死了。更何况车辆保养不到店能做好吗?大家都在走To VC模式。”
去年一批车后项目,如“博派”、“智富惠”、“车8”等夭折。但刚刚拿到投资的的王玉博,为了不让项目的数据太难看,不得不想办法短期内把订单量做上来。
在获客上,To VC模式的诱惑很大,王也曾尝试过。“养爱车”曾做了一个洗车打蜡的活动,原本成本70元的服务项目,补贴50多元。这次活动通过2万条短信发送给用户,当天带来2000多个订单。
通过补贴活动,累计形成6000多个订单。同时,为了应对订单数量暴增,不到40人的团队迅速扩充到90多人。
2个月的时间追求单量,项目快速扩张。去年10月,团队开会总结过去的业务。王把客户数量、客单价、毛利、人员配比等数据都列出来,发现复购率基本不足1%,靠补贴得来的订单,基本没有任何价值。
“如果我做到10万单,可能相应需要300~500个管家,但也面临一个问题:服务质量不可控,修理厂不可控。我们基本就会成为一家运送车辆的快递公司。”一味追求单量并没有让王尝到甜头,反而对公司造成了伤害。
花钱买教训。王意识到一味追求单量不可取,但传统地推模式亦没有前景。一个管家一天只能服务3个客户,效率低,扩展慢。天使投资方众海投资对表示支持,单纯订单量的增长毫无疑义。,
12月,王决定建自营店,后期通过自营、加盟的模式扩展业务。
王希望通过自营模式提升服务质量。“很多技师都是初中毕业就做学徒的人,素质不高,偷工减料、偷奸耍滑已经成为行业的习惯了,合作网点的服务我们不能做完全干预,中间也有一些网点的合作因服务差而终止。”
同时,自营模式也能提高效率。王称如果是在自家店里,一个管家一天能够服务二十多个客户。
12月,王开始寻找店铺。同时,对项目做减法,停止所有的地推和对外宣传活动,之前为了消化订单而快速扩张的团队也逐渐减少至30人。“很多服务做不好的,就陆续减掉了。”面临转折,天使投资方众海投资一直在背后支持王玉博。
◆“养爱车”的部分小伙伴们
今年3月,王签下北京北苑一处400多平米的店面,投入200多万进行装修改造。上周,第一家自营店开张。“车后市场无论从哪个角度切入,最终大家都会做重,回归门店。”
目前,“养爱车”每个月订单量700多个,平均营业额20多万,已服务20000辆车,复购率38%。接下来,王会把精力重点放在门店的建设上。
春节期间,王抽空去了趟洛杉矶,在斯坦普斯球馆现场观看了湖人队与森林狼队的比赛。科比的退役赛季,做为科比的球迷,这一天王期待已久。“这次算是给自己放个假。创业期间,一天到晚,脑子里总是在想公司怎么发展,业务如何做,人员结构如何调整。”
采访临近结束,聊到篮球,王满脸凝重一扫而光:“后来我想通了,人不能被工作拖累。今年我希望团队不要背负太多东西,学会享受生活。”
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