近日，在闹客邦举行的“闹客沙龙—2B领域创业的花式玩法”企业服务专场活动中，纷享逍客广州分公司总经理白世强以纷享逍客为案例，分享了纷享逍客如何在几年的时间里快速做到这么大的规模，以及纷享逍客如何凭借“风林火山沙”的运营策略，通过平衡产品、销售和服务三个环节保证公司的健康快速发展。
<纷享逍客广州分公司总理 白世强>
白世强是销售管理出身，他认为虽然他对于销售的打法和互联网的玩法比较了解，但是在企业服务领域行业还有很多的东西要学习。在分享开始的时候，白世强和大家做了一个小互动，那就是每天早上纷享团队一起喊“早上好”的环节，让大家充分感受到了纷享逍客内部的工作氛围。
创业，需要有超前的眼光
在讲到纷享逍客的发展历史的时候，白世强说在08年09年大家对于移动互联网的概念还一无所知的时候，很难想象在之后的几年企业服务移动办公领域会有如此蓬勃的发展，所以白世强很佩服纷享逍客创始人罗旭、杨斌的眼光，纷享逍客的创始人罗旭在08年的时候就已经开始做相关项目的调研。
在白世强进纷享逍客的第一年，纷享逍客还没有采用百度推广、关键字搜索等推广手段，白世强就带着几个人去扫楼，当时十几个人的团队把北京主要的商圈扫了一遍。据白世强介绍，第一个半年没有一单成交，第二个半年只成交了一单。这就是纷享逍客在12年13年时面临的一个困境。是因为当时的企业不需要移动办公吗？白世强说道“其实并不是，而是当时是很多人不喜欢做第一个吃螃蟹的人。所以我们当时主要的核心任务是教育市场。”
所以，白世强送给大家一句话：“未来已来，只是尚未流行。”而且强调“我们在做的各位不论在做什么事情，一定要清晰的明确你们的重点是什么你们的项目是不是未来的发展方向，如果是，请坚持下去。”
适应市场的变化，及时作出调整
在后来的五年时间里，纷享逍客拿了五轮的融资，其中有一个重要的点是在之间，在A轮和B轮之间，时间跨度达到两年。白世强认为所有的创业公司在这样的过程中都会面临一个问题，那就是资金的把控。当时纷享逍客的创始人罗旭由于换办公室，把自己的房子抵押了。因为缺少资金，团队也不敢招人。白世强说：“真正感觉到当时是多么的痛苦。”
面对市场，纷享逍客的收费模式由14年的全员收费到15年10月份变成了增值服务收费，产品也分为办公版和营销版两个版本，营销版里面增加了CRM工作模块，如果客户需要的话可以选择购买。
到了2015年，纷享逍客已经在全国150多个城市布局，销售额达到一亿元，员工也达到2000人的规模。
白世强说：“业绩和人员上面的变化给纷享逍客带来两个非常核心的问题：销售运营管理和服务管理。”
在这个过程中，纷享逍客的销售方法做了很大的调整。白世强介绍说：“销售方法由12年13年的时候扫楼，到13年加了一点百度推广。14年变成主动开拓，怎么找客户、怎么邀约、怎么开订单、怎么后续服务。这一年才把这种方式确定下来。纷享逍客的销售方式透过客户的覆盖、客户的转化、客户成功、再到增值产品销售，这也是这是我们认为当前最好的销售方式。”
与此同时，纷享逍客也形成了新的运营模式：风林火山沙。白世强说：“这是引用于孔子的一句话：“其疾如风、其徐如林、侵略如火、不动如山、细密如沙。代表了我们五个领域不同的体系来保证这个体系良好的运转。沙部负责的是电销，负责的是客户的覆盖和上门客户的邀约。我们的风部更多的是负责跟进的客户，通过转介绍的方式更快的获取客户。林部指的是我们的地推团队。而火部是crm销售团队。山部是我们的成功客户管理部门。”
销售方式和运营模式的改变也带来了明显的商业价值的提升，白世强笑着说：“这让我们的投资价值逐渐被发现，由原来我们找投资人变成投资人来找我们，这个是我们这两年非常大的变化。”
白世强认为在现在这样一个创业非常高峰期的一个时间点里面，即使是像纷享逍客这么大的企业，也不敢说自己时最后的胜者。如果外部的变化比内部的变化快，那么企业的死期就不远了。如果纷享逍客没有及时的做出相应的变化，在座的各位现在还真不一定能够见到纷享逍客。
产品功能要符合客户需求并足够简单
目前已经超过100多个行业37万家企业在使用纷享逍客。针对于不同的行业客户都会有不同的需求，那么如何根据不同行业的需求把标准化的产品给客户使用并且把它用好。
白世强认为在移动办公领域来说，从用户的角度来看，他们喜欢的是简单的东西，产品功能应该要符合客户的需求并且产品要足够的简单。
所以纷享逍客采用的方式是坚持采用标准版而不会去做定制开发。但纷享逍客会明确告诉客户他们能帮客户解决的问题是什么。
纷享逍客和竞争对手的区别：服务的差异化
目前BAT为了抢占入口，也开始涉足企业服务领域，阿里的钉钉、腾讯的企业微信，传闻百度也已完成相关研发，只是等待时机发布。面对BAT的入场，很多客户会问白世强：“你们和钉钉有什么区别，我们为什么要用纷享逍客？”
白世强是这么回答的：“其实钉钉并不是我们的竞争对象，他和我们的目标不一样。而且他从一开始就要做平台，我们会发现钉钉只是做了一个技术的底层，他把一些标准化的功能放在上面，包括我们已经用的ding一下、网络电话，其他的核心功能采用合作的方式，比如大家提到的红圈，两家合作推出一个产品钉钉红圈。带来的一个问题是它的核心功能并不是一个团队做出来的，所以用户体验并不好。纷享逍客是所有功能我们自己开发，还有一批非常强大的地推部队，找到客户并利用服务的能力帮助客户把纷享逍客用起来。”
目前仅仅在广州，纷享逍客的服务团队就将近100人，占了总人数的三分之一。如果有需要，纷享逍客的服务人员会在48小时内上门服务。白世强认为一家企业购买一件产品并不是他花了多少钱购买这个产品，但最重要的是他们购买的产品能不能在企业内部落地使用。
由于很多企业的团队执行力有问题，员工管理有问题，购买的产品不能得到有效使用，所以服务性人员的重要性就在这里、白世强说钉钉并不是他们的竞争对手，钉钉的竞争对手是百度、腾讯。
白世强透露说纷享逍客将来也会搭平台，但是纷享逍客会做的更落地更深入。他认为如果想要实现二次销售，不是说客户知道你的产品就行，而是客户把产品用好了才行。这是其中非常大的一个区别。
所以针对BAT的入场，白世强也看的很淡然，认为这三四年纷享逍客的发展离不开我们竞争对手的陪伴，正是有了这些竞争对手的存在让纷享逍客更有动力为客户做出更好的产品。
另一方面，巨头的入场会推动企业服务市场的发挥在那，让更多的企业知道要使用移动办公工具。所以和12年、13年相比，很多的企业对台移动办公工具的态度发生了转变，由要不要使用移动办公工具到使用哪家的，白世强认为这就是行业发展所导致的一个情况。（完）
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