《成功销售的八种武器——大客户销售策略》内容摘要（DOC 11页）

【课程提纲】
第一讲以客户为导向的营销策略
第二讲大客户分析
第三讲挖掘需求与介绍宣传
第四讲建立互信与超越期望
第五讲客户采购的六大步骤
第六讲针对采购流程的六步销售法
第七讲销售类型的分析
第八讲成功销售的八种武器（上）
第九讲成功销售的八种武器（中）
第十讲成功销售的八种武器（下）
第十一讲认清产生业绩的因素
第十二讲面对面的销售活动
第十三讲销售呈现技巧
第十四讲谈判技巧
第1讲促使客户采购的因素
【本讲重点】
影响客户采购的要素
以产品为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略
销售的四种力量
设计营销策略是对你未来生意的一种投资
——安迪•班斯
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资如何使这种投资在短期内得到有效的回报就要设计一种策略其核心就是以何种因素为策略导向找对了这个“点”就能收到事半功倍的效果有一点是毋庸置疑的那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报
影响客户采购的要素
情景课堂：“乾隆印章”的销售
【情景1】
销售员：我手中有一枚印章您看它的包装非常漂亮打开盒子里面是一枚精美的印章它价值500元钱您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？
客户：我对产品不了解我不买
消费者如果不了解产品便一定不会买这个产品这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解
【情景2】
销售员：那么现在我给您介绍一下打开包装之后您就可以看到一枚金光闪闪的印章印章外层有非常精美的雕刻图案打开这个外层之后里面有一块和田美玉您可以在玉上刻上您的名字然后在各种场合使用这枚印章现在您对产品有了初步了解它的价格是500元钱您愿意买吗？
客户：价格是500元钱我怎么知道它值不值所以我很难做决定是否购买
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时一定要明白这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱客户采购的第二个要素就是有需要而且觉得值得
有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求继续把这个产品卖给客户
【情景3】
销售员：您可能不知道这个产品的来历它可不是一般的印章这是乾隆皇帝亲自佩戴过的大婚的时候送给了他的皇后这可是刚刚出土的印章现在只卖500元钱您愿意买吗？
客户：我不知道你说的是真还是假它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的所以我还是不能决定
这就是消费者采购的第三个要素：相信销售人员可能会把产品说得天花乱坠或者十全十美但是消费者不一定会相信消费者在相信了销售人员的介绍之后才会购买
假设在销售员的努力之下客户花了500元钱买了这枚印章由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定结果真的是乾隆皇帝佩戴过的而且老板还当场花500万元收购了这枚印章一年之后这个客户与销售员又相遇了这一次销售员手中拿了一枚同样的印章还是卖500元钱客户会买吗？
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