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成功销售代表的特质(PPT 179页)
资源类别:网络营销
授权方式:免费共享
文件大小:未知
文件来源:网赢中国
更新时间:2010-2-10 16:28:54
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网络营销
二、顶级销售员的特质
能获取
而非单纯的客户信息;
正确的选择成交时机;
人性化的销售;
给客户第一线的感受;
能充分提供专业知识的资源;
做到充分对内沟通
利用内部资源;
更有热忱
更准确
更快速
更专业;
销售技巧是工作成功的途径;
冒险与创新;
强烈的使命感;
解决问题而非怨天尤人;
视自己为顾客的伙伴;
视拒绝为学习;
心灵预演;
优秀经理之条件
工作描述
职位:地区经理
直接主管:大区经理
任职条件:
大学毕业
有专业背景
地区经理的基本功能
区域管理
区域管理导论
目标
解释“区域管理”的含义
懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经理”有何不同
了解“通过计划与组织达到最大程度提高区域销售与利润”的重要性
以你自己地区内的业务业标为焦点
根据你的优势设立一个完成此目标的任务陈述
区域管理的定义
P-D-C-A循环
P-Plan区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标
D-Do资源分配、制定并执行目标、监测结果
C-Check检查战术成果、估价战略结果
A-Action校正活动
你是最重要的资源
了解你的地区
目标
指导你的地区审计
分析已收集的资料
建立业务计划中的地区审计部分
收集资料
请思考你的信息从何来?
总部、客户、同事、竞争者、地方资料、顾客或病人
收集有用的资料
SWOT分析
S-Strengths优势
W-Weaknesses劣势
O-Oppertunities机会
T-Threats威胁
请以你所销售的产品为例做SWOT分析
帕雷脱分析
请分析你区域的80%的销售来自哪里?
请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户
请以你熟悉的医院为例分析80%的销售来自哪里?
了解你的客户
收集客户资料
以单一客户为例说明需要收集哪些资料
以单位客户为例说明需要收集哪些资料
制作客户卡
客户分类
以职业特征分析你的客户
以客户性格特征分析你的客户
了解你的产品
产品知识
产品说明书、产品资料
临床试验讯息
价值-利益、经济学资料、价格与价值的关系
洽谈、折扣、商业策略
包装、库房、生产、运输
联系客户需要与产品信息相关联
了解竞争者的活动
传递有针对性的信息
…………
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