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销售技巧演练(PPT 28页)
资源类别:网络营销
授权方式:免费共享
文件大小:未知
文件来源:网赢中国
更新时间:2010-2-10 16:28:47
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网络营销
二、确认需求?
通过观察
得到初步的印象
客户的外表;
客户的行为举止;
客户与他人的谈话;
其他方面……
通过询问
进一步确认需求
由浅入深的问题
开放式的问题
头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求
三、介绍相应产品
注意突出产品的特点
注意顾客的反应
注意与顾客沟通
注意引导顾客说出自己的想法
介绍产品时要注意
NFAB法则:
N—need需要;
F—feature特征;
A—advantage优点;
B—benefit收益;
四、顾客提出针对产品的问题
巧妙回答
突出优势
转化劣势
问题一
配置怎么样?
顾客实际关心的是什么?
需求
如何应对顾客的问题?
层层剥落
什么样的导购最讨人喜欢?
什么样的牙膏您最喜欢?
铁皮筒?
塑料筒?
×××?
问题二
品牌电脑和兼容机相比如何?
为什么买兼容机?
品牌电脑不能升级吗?
品牌电脑没个性吗?
品牌电脑真的很贵吗?
1拆散件价格
别忘了
我们还有:
总之
品牌电脑与兼容机相比
各有优势
适用于不同的用户群
问题三
选择部件非常严格
重点部件一般有两个以上的供应商
采用的部件品质肯定是业界最好的
顾客感叹:买个电脑也要不少钱呀!
?
顾客的心理天平
例如:
情景:顾客是一位家长
为上高中的儿子买电脑
他特别喜欢XXX的外观
强调1:色调好
放在孩子的书房里和环境相配
强调2:外观时尚
孩子肯定喜欢
强调3:挺酷的
买给孩子说明您也有颗年轻的心
孩子会和您更亲近
……
六、顾客疑惑:这种配置会不会很快落伍?
电脑发展很快
几年后肯定会有更多更好的产品出现
买电脑是为了满足需求
现在的功能几年后一样有用
早买早受益
…………
……………………
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