我在一家英国船舶公司做摄影师并因此得以周游世界从那时起异国旅行就实在让我着迷
我尤其渴望到那些在未来岁月中将成为新闻热点的国家去旅行这会让你对你所读到的新闻更感兴趣于是在1989年我很兴奋能有机会同我二十岁的儿子一起到中国作了两个星期的旅行那些仰慕已久的风景名胜真是令人心旷神怡：天安门广场和毛主席纪念堂紫禁城和长城我们飞到西安看兵马俑到桂林沿着美丽的漓江逆流而上我们都觉得上海充满诱惑因为正是在这里自由企业开始繁荣尽管仍然在计划经济的严格控制之下但是中央政府正在考虑向更为资本化社会演进的可能性那里的人民同样令人着迷变化正在孕育之中尤其是上海我们印象深刻的是有那么多人走上前来向我们推销纪念品他们就是企业家他们开办了自己的企业靠他们自己制作的纪念品来赚钱他们正在自学推销的艺术销售人员是一切的关键只有你卖了东西一切才成为可能！在自由企业制度中销售人员是创造需求的动力需求消费掉供给这是整个经济的发动机商业繁荣不是因为在领导办公室有一个天才而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好商业之所以运转是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员商业之所以运转是因为每天都有上百万的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品自己学习如何推销得更好也教给别人如何推销得更好只有你卖了东西一切才成为可能！变得越来越艰难竞争也比以前更为激烈国际竞争迫使我们要提高水平抢先把新产品推向市场所形成的竞争优势的时间正在缩短从几年到几个月在有些部门甚至只有几个星期与从前相比买家成为更出色的谈判对手信息也更为灵通你和你的销售人员所推销的对象正在向你施加更大的压力迫使你降价除非销售人员懂得如何出色地谈判否则你的利益就会受损即使你的销售量继续上升价格压力变得如此之大以至于“只有你卖了东西一切才成为可能”的说法不再灵验现在我们应该补充为：“只有你卖了东西并且赢利一切才成为可能”教给销售人员如何以最高的上限销售就是本书的内容我录制了一个录音节目叫《谈判制胜秘诀》让我惊喜的是它连续成为最为畅销的磁带之一正因为如此全国的销售经理邀请我到他们的公司教授销售人员如何运用谈判策略来获取最大利润不用低价竞争就能顺利成交我津津乐道地向他们讲授但更为重要的是我对销售人员、买主以及交易过程中面临的日益严峻的挑战有了更多的了解在那些年销售人员告诉我很多关于销售这一行的情况他们说搞销售越来越不容易了在21世纪只有最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途我想销售这一行在新世纪将会有很大的改变下面就是我观察到的一些变化买家变成了更高明的谈判对手这种趋势还在加剧但是我料想的情况已经发生了我认为你的买家已经明白：把支出压到最低限度的多快好省的办法就是直接从你手里夺钱你的客户通过三种途径来提高他们的利润：这意味着要么同竞争对手一争高下（夺走对手生意抢占市场份额）要么开发新的或特别的产品来开拓新市场（这是很有风险而且代价高昂的事情）通过裁减人员或购买贵重的新设备得以实现这是更为轻而易举的事情而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包现在的情况是买家的地位正在提高十年前你可能总是把产品卖给一个一步步向公司上层攀登的买主而今天你可能得直接和一个工商管理硕士做买卖了这些人都懂得与提高市场份额或削减运营耗费相比成功的谈判是提高利润最为便捷的方式是因为销售人员给他们带来有价值的信息在过去买家都是从那些找上门来的推销员那里首先获得新产品和新趋势的信息这些信息是很权威的而且推销员可以利用这个优势而今天这种优势已经不复存在了买家通过设计电脑程序来获得他们感兴趣的项目的各种信息就会发现你们的利润马上会增加三个百分点相信我的话吧!”来让我的电脑为你的说法确任一下……唔是会增加三个百分点但怎么是在三年之后呀!”销售人员可能侥幸蒙骗买家例如一个向连锁店推销的人可能对买主说：“如果你引进SKU的全套生产线你会发现你32%的利润都是这条生产线创造的你的利润将会增长3个百分点”今天如果销售人员再用这一招可能会有人往他们脸上扔鸡蛋因为买家会打开电脑敲击一些数据：“情况并非如此”他告诉销售人员“我们在国会城广场的店里得到了验证发现只有12.8%的利润来自这个生产线而且我们的利润只增长了0.8%这几乎无法补偿我们额外的耗费”信息灵通的买主知道你是否给了别人更大的优惠（这在食品生产行业叫转运）比如一个饼干生产厂家想在丹佛地区扩大市场份额生产商向丹佛的商店提供特别的优惠鼓励他们进货并推销这种品牌的饼干很快全国的食品店和批发商都从丹佛定货而不是从当地的批发商那里定货以获得这种优惠他们甚至不用从丹佛进货——他们只要把货物从厂家直接转运进他们的仓库就可以了现在越来越多的销售人员发现他们的角色正在倒转与其说他们是卖家不如说是买方这在搞批发的工业中是很常见的但我相信也会蔓延到其他工业领域大的食品公司比如普罗科特和盖博、大众食品就因为这种理由雇佣我他们想让我培训他们的销售人员如何同零售商谈判广告合作项目开始的时候业主可能只是为自己的餐桌做调味汁他请来吃晚餐的客人觉得非常好吃于是他给朋友做了一些然后他又做了更多作为圣诞节或者生日的礼物人们都喜欢他的色拉汁并鼓励他推向
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