推销高手10大实训手册（DOC 138页）

教学模块1---推销概述实训手册教学模块6---推销洽谈实训手册
教学模块2---素质实训手册教学模块7---异议处理实训手册
教学模块3---推销礼仪实训手册教学模块8---推销成交实训手册
教学模块4---推销寻找实训手册教学模块9----售后服务实训手册
教学模块5---推销接近实训手册教学模块10---推销管理实训手册
教学模块一推销理论
训练阶段一：掌握客户心中的欲望
一、岗位工作素质或任务
掌握推销理论知识
二、训练要求
1．掌握推销方式、模式的类型
2．能运用方格理论分析不同的推销心态和顾客心理
三、学时：2
四、训练内容
项目一：客户是谁?
一、卖鞋
这是一个营销界尽人皆知的经典故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场他们一个叫杰克逊一个叫板井在同一天他们两个人来到了南太平洋的一个岛国到达当日他们就发现当地人全部都赤足不穿鞋!从酋长到贫民、从僧侣到贵妇竟然没有人穿鞋子当晚板井向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀这里的人从不穿鞋子有准还会买鞋子?我明天就回去”杰克逊也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋我决定把家搬来在此长期驻扎下去!”
杰克逊带了一份厚礼拜访了当地的酋长并与酋长成了很好的朋友他想方设法说服酋长：鞋子是一种上等人生活不可缺少的产品鞋子有利于健康更有利于跑得更快并且比赤脚更舒适……您不妨穿一穿试试看……
于是酋长带领全家都穿上了鞋子并且在当地的聚会上全家集体亮相在酋长的带动下贵族们纷纷仿效在贵族们的带动下平民百姓也纷纷穿上了鞋子……
两年后这里的人都穿上了鞋子……
当这个市场终于被完全占领后杰克逊又雄心勃勃向下一个小岛出发了这个小岛的居民更多而且令杰克逊无比兴奋的是：所有的人同样光着脚!
于是杰克逊采用了同样的方法而且也取得了酋长的配合
但是小岛上的居民仍然无动于衷
在努力推销了半年之后杰克逊两手空空的回去了
这一次为什么失败了呢？杰克逊回答：天呐我终于明白了！这个小岛为什么这么穷没有人付得起买鞋子的钱！
二、如何向和尚推销更多的梳子？
有一家公司需要选拔一名营销总监待遇非常丰厚竞争者有三名推销员
公司的老总把他们召进办公室：“这是本公司的荣誉产品工艺木梳它符合环保的绿色潮流并且工艺造型美观现在请你们把它推销给和尚优胜者将提拔为营销总监”
第一位推销员口才非常好他缠住一位和尚死缠硬磨那个和尚禁不住他的纠缠加上当时头上确实有些痒就勉强买了一把
第二位成绩好些他缠上了一位住持这位住持正要出门去拜访亲友推销员让他意识到这是馈赠亲友难得的佳品于是他买了5把
第三位直接找到方丈他问方丈：贵寺每天香客盈门但邻近的寺庙香火也很兴旺如何让贵寺更让香客青睐？
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