赢利宝典——如何畅销梦工场产品（PPT 47页）

资源类别：网络营销

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文件来源：网赢中国

更新时间：2010-2-10 16:28:21

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网络营销

前言
本文通过对图书、音像市场现状的分析

提出在今后一段时间内梦工场产品对经销商的营销建议

尤其是在渠道、终端、铺货、陈列、促销措施、话术等六大方面有了明确的实操指导

这是做市场的六道生命线

内容简明扼要

值得反复学习

渠道就是嫁接在销售终端和制造商之间的营销沟通桥梁

就象足球赛中的“中场”一样

起到“后场队员”（制造商）向“锋线队员”（销售终端）输送“炮弹”（产品）的作用

二、渠道的好处是什么？
对制造商：
可以把产品“多、快、好、省”的销售给广大的目标消费者

从而获得较大销量

对经销商：
通过销售产品来获利

并延伸渠道

赚更多钱

渠道越广

赚钱越多

三、哪些渠道可卖梦工场产品？
梦工场产品有：图书、音像制品两条产品线

分销渠道为：
1、新华书店发行系统——主渠道

谈判难度大

多为赊销

结款周期长

渠道活力不足

但渠道较宽、较长

不容忽视

要用技巧去谈判；
三、哪些渠道可卖梦工场产品？
2、民营渠道——图书、音像二批
目前为补充的主渠道

是最有成长基础的经销渠道

渠道零散、品种单一

但渠道活力足

有价格优势

对零售终端的服务能力和辐射能力较强；
三、哪些渠道可卖梦工场产品？
3、大型商场专柜渠道——属于主渠道
大型商场内都设有图书、音像制品的销售专柜

为辅助渠道

同顾客接触频繁

有很好的销售推动作用；
该渠道的成长较快

要重视

三、哪些渠道可卖梦工场产品？
4、培训训练渠道——辅助渠道

培训面对就是准顾客

调动培训、训练渠道可以产生一定的销量；
这是一个“短、平、快”的渠道

但量有限

三、哪些渠道可卖梦工场产品？
5、直销渠道：
组建直销队伍向机关、团体、学校、企业直销也是一种可以尝试的销售方法

辅助渠道

特殊产品可用建立此渠道

如《为成功改变环境》一书

四、如何发展渠道？（一）
1、争取主流客户和连锁经营客户
行业内的主流客户和连锁经营客户是必须争取的主要客户

他们能在最短的时间将产品配送到零售终端

一般主流客户控制的都是当地非常有影响力的零售终端

四、如何发展渠道？（二）
2、以合作心态建立业务关系而不是简单的买卖关系以合作心态与批发商建立业务关系

以“价值交换的原理”来开展客户服务

为合作过程增添一些附加值

“用己之长补人之短

取人之长补己之短”

四、如何发展渠道？（三）
3、让自己成为与客户资源互补的媒介
懂得将不同客户间的需求进行整合

让客户认为你是他们已经不能缺少的伙伴

客户就会成为你最忠实的朋友

和朋友做生意还困难吗？
五、如何管理渠道价格？（一）
坚持统一的价格体系

是实现市场长期稳定经营的保障

可以采用一些月度奖励、销售返利等政策搞活经营

可以促使生意获得更好发展

五、如何管理渠道价格？（二）
新产品不好卖的原因大多不是价格因素

而是渠道、铺货、知名度等其他原因

老产品才适合用价格作为促销手段

新产品不适合没必要降价促销

一、哪些终端可卖？
1、当地规模较大的新华书店、音像店
2、民营书店、经济类书店
3、邻近中心商务区、学校的书店、音像店
4、当地规模较大的商场和超市
5、培训课程的现场
6、大型展会现场
7、大型人才市场现场
二、哪些是重点终端？
1、当地规模最大的十家书店、十家音像店；
2、邻近中心商务区、学校的十家书店、十家音像店；
3、当地规模较大的五家商场和超市的图书、音像柜

三、终端工作重点在哪里？
1、产品陈列、产品播放；
2、卖场宣传氛围的营造：招贴画、排行榜、导购牌等；
3、营业员的培训：主动介绍和推荐产品；
4、店内其他人员的沟通：楼面经理、业务主管、财务

一、业务员如何帮你赚钱？
1）业务工作：为公司带来稳定的渠道客户和零售终端客户

完成送货、收款；
2）终端工作：为零售终端提供产品介绍、导购、促销等服务

提高终端销量；
3）扩大公司影响力

增加公司在行业内的知名度

塑造公司价值

二、业务人员干什么工作？
业务工作：
维护好客户关系

完成送货、收款

发展新客户

建立新业务；
走访和维护零售终端

建立和终端良好的客情关系；
有计划的开展一些新的销售方式的尝试；
处理客户和消费者询问和投诉

三、怎样才能管好业务员？
1、明确的销量考核指标；
2、每日量化的工作；
3、明确的终端拜访路线；
4、具体、明晰的考核标准；
5、表格化的业务汇报体系和管理