销售经理管理手册（DOC 50页）

销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内订定促销及营运方面的方针
2.销售方针分为长期方针(3～5年)及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的属于短期方针
3.销售方针的确立应以公司经营的目的为基础
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策以此为依据订定适合的销售方针
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)都必须制定方针
3.配合当年的营运重点及公司的经营方针来订定销售方针
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外还要发布文件以期方针能正确并彻底地实施
2.尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白而实际上并未彻底了解的情形"发生
3.销售方针公布后仍需反复地加以说明
□销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤而已
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策来订定计划
2.拟定销售计划时不能只注重特定的部门(或人)
3.销售计划的拟定必须以经理为中心全体销售人员均参与为原则
4.勿沿用前期的计划或订定惯性的计划必须要组合新计划确立努力的新目标才行
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施必须负完全的责任
2.拟定计划后要确实施行并达成目标计划才有意义所以对于销售计划的实施与管理必须彻底
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