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专业销售拜访技巧(DOC 7页)
  • 资源类别:网络营销
  • 授权方式:免费共享
  • 文件大小:未知
  • 文件来源:网赢中国
  • 更新时间:2010-2-18 17:13:37
  • 已有 103 次下载
    网络营销

    一、销售拜访的三要素
    1、你的目标
    2、为达到目标所准备的“故事”
    3、拜访需要的工具
    二、销售拜访的基本结构
    寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
    (一)寻找客户
    1、市场调查:根据产品和开发目的确定调研范围
    2、档案建设:
    商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力
    3、筛选客户:
    (1)牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户
    (二)、访前准备
    A、客户分析
    客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录
    如拜访医生:要了解其处方习惯如拜访营业员:要了解其推荐习惯和其自我对该类知识的认识
    B、设定拜访目标(SMART)
    S-Specific(具体的)M-Measurable(可衡量)A-Achivement(可完成)
    R-Realistic(现实的)T-Timebond(时间段)
    C、拜访策略(5W1H)
    D、资料准备及“Sellingstory”
    E、着装及心理准备
    销售准备
    A、工作准备B、心理准备
    熟悉公司情况做好全力以赴的准备
    熟悉产品情况明确目标做好计划
    了解客户情况培养高度的进取心
    了解市场情况培养坚韧不拔的意志
    培养高度的自信心
    培养高度的纪律性
    墨菲定律
    如果有出错的可能就会出错东西总是掉进够不着的地方
    蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕
    明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?
    …………


    ……………………

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