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不花钱如何成功促销(DOC 6页)
资源类别:网络营销
授权方式:免费共享
文件大小:未知
文件来源:网赢中国
更新时间:2010-6-6 3:25:37
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网络营销
不花钱如何成功促销
——“旗人”成功促销纪实
看过很多关于促销的案例
有些写得还是蛮精彩的
可是
对于读者来说
可借鉴或套用的促销方法并不多
因为
作者们所遵循的往往是:促销要玩出花样来
事实上
这种思维方式是错误的
甚至是有害的
多年的一线操作经验告诉我们
成功促销的两个基本点在于:一是给消费者让利;二是在适当的阶段实施适当的让利方法
所有花里胡哨的东西都是在浪费钱
是一种浪漫主义的行为
二零零二年
我们蜥蜴团队杭州销售公司用一系列看上去很土的促销手段
使旗人减肥套盒成为杭州减肥品第一品牌
多次出现了排队抢购的场面
而且
没有为促销额外花一分钱
所谓的不花钱做促销
指的是没有为促销活动额外增加费用
促销的支出完全来自于新增加的利润收入
第一波:10元轻松减肥
我们知道
促销的目的主要有三个:促进尝试性购买;增加一次性购买量;打击竞争对手
对于减肥品来说
一年四季
销售主要集中在春夏二季
而在这两个季度中
消费者的购买行为是完全不一样的
在每年的6月份以前
基本是尝试性购买为主
6月份以后
消费者在尝试了多种减肥品后
开始重复购买效果较好的产品
因此
在这两个不同时期
促销的策略是完全不一样的
前者促销的目的是为了促进尝试性购买
后者的促销目的是为了增加一次性购买量
同时打击竞争对手
在这样的指导思想下
我们在旗人减肥套盒上市的初期
做了一个“10元减肥;20元减肥;35元减肥”的促销活动
前1000个消费者每人用10元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒;第二天
前1000个消费者每人用20元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒;第三天
恢复原价销售
在活动策划时
我们核算了成本
每盒10元的价格可保证我们不亏本
并保证零售终端20%的营业收入;每盒20元
即可摊销掉部分广告费用;由于跟终端事先沟通好
也没有额外的终端费用支出;因为没有为促销活动增加广告
只是在原有的广告中加入促销信息
所以
广告费并没有额外的支出
唯一要多支付的
只有促销人员的奖励费用
而这些费用都是在销售后提取的
所以说
这个促销活动根本是不花钱的
也许有人会说这样的促销活动会有损品牌
会对日后的市场推广留下隐患
事实上
恰恰相反
这样的促销活动不但没有损害品牌——没人用过的产品哪来品牌可言
反而能迅速吸引眼球
提高产品知名度
更重要的是
它在短期内大量刺激了尝试性购买
如果产品功效明显
大量的重复性购买就成了必然
需要特别注意的是:这样的促销活动只适用于一些“显效”的产品
如减肥、降血压、通便等服用一盒即可见效的产品
否则
将是自取灭亡
……………………
……………………
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