来源|91运营网
作者|KILIG
获取流量的成本越来越高,如何做好流量工作?笔者将从P2P流量现状,做流量的阶段和规划,主流推广渠道操作方法逐一阐述。
P2P流量现状
从早期的有利网,积木盒子跑马圈地,到前两年ppmoney猛砸做流量,再到今年借贷宝狂砸20个亿,并大举进入央视广告,p2p做流量的方法不断在变,由于市场火爆,为了快速获取流量并赢得一定的品牌知名度,传统电视广告、分众广告、地铁等品牌广告依然是最好的选择。比如e租宝狂砸品牌广告后,其百度搜索指数高达3万,借贷宝更是高达8万。 相比单纯的数字营销,品牌广告能形成一定的从众效应与品牌印象,后期的用户活跃度和贡献度较高,但成本高昂不可控。
现在P2P企业做流量的策略我总结为五种:
一、流量派。
典型的如福建派, ppmoney算其中之一 。我们知道福建最有名的商会是莆田商会,一统全国民营医疗,其必杀技为数字营销。依托于搜索引擎,将SEM+SEO+导航+网盟发挥到极致。
优点:用户非常精准,流量的级别也非常大,可控性佳, 是目前性价比最好的流量操作方式之一。
量级:做得好一年能获取10万种子用户,能满足大平台
操作难度:★★★★
缺点:缺乏品牌效应,且不能应付大型的促销活动和公关事件,比如某企业需要开展一个双11金融节,光靠数字广告不行,数字广告大多需要竞价,要在短时间突然获取大量流量,必须提高CPC,成本会很高。最好的方式就是购买各类品牌展示广告位,固定价格,划算。
二、全触点轰炸。
典型像vivo,借贷宝。传统线下品牌广告+线上数字营销+社会化营销。这里简单介绍下偏线下和偏线上做流量的区别:
偏线下做流量的方法 :分众传媒+电视+网络视频+公交+车站+地铁+飞机场
核心目标:市场扩张,快速提高知名度
特点:渠道为王,一般有代理商,存在线下最后一公里
行业:汽车类,消费决策难;快消品,所见即所买
偏线上做流量的方法: 搜索+门户+网络视频+社交媒体+事件营销
核心目标:拉种子用户,积累粉丝,培养用户粘性,快速迭代产品
特点:用户为王,标准化,一般不存在线下最后一公里
行业:互联网,消费决策容易,没有明显的区域性,时间性
社会化营销也是全触点轰炸重点关注的,比如e租宝的媒体公关,事件炒作都是做的比较细致的。
优点: 知名度快速提升,拿融资前必做,近期华南地区的p2p风向标小牛在线正在全力塑造品牌,期待其上市成功。
量级:大媒全覆盖, 忘了大媒第一这句话吗? 过亿用户也不稀奇
操作难度:★★★★
缺点:没这么多钱啊。
三、传统派。
主要操作方式就是电视广告,媒体公关,有些p2p公司的市场负责人来自快消品或商场等传统行业,思路还是停留在传统的市场推广方法,这种操作思路有一定的弊端。一方面线下做品牌,流量线上被截取(参考我之前写的你累死累活做品牌,我偷偷摸摸抢流量);另一方面媒体公关的作用正在衰减,既不能带来流量,也不能赢得用户的信任,毕竟这东西大多也是花钱搞的,用户不傻。
优点:能提升知名度,有一定的品牌塑造作用
量级:大,传统品牌广告覆盖人群依然很大
操作难度:★★
缺点: 不符合互联网企业,性价比差差差
四、创意派。
p2p企业做创意的比较少,像平安壹钱包之前做过一键呼叫uber拿一个亿体验金成为一时热门,现在逐渐成为各家平台吸引新用户的噱头。悟空理财玩粉丝营销也做的不错。创意派主要做法就是炒作各类事件,制定各种噱头的主题活动,玩社群营销等。
创意营销一般要经过以下几个步骤:
1、 数据分析,产品研究,竞争态势,找准产品的核心用户群
2、 用户调研,挖掘核心用户群各类属性,寻找场景
3、 根据核心用户群属性,制定品牌调性与传播策略
4、 制定各类主题活动,依靠创意与互动分享传播出去
总体来看,这玩法难度真不小,不招几个4A人才恐怕HOLD不住,资源需求也不小,表面一看,好像是不需要花钱的做法,其实人力和资源要求很高,所以一般玩创意的反而是大企业,倒不是他们不舍得花钱,这与公司的品牌策略和市场负责人的操作思路相关。 好吧,我又狠狠的抽了小公司流量运营负责人一记响亮的耳光! 好不容易想到一个省钱的办法,做创意拉用户,谁知道搞创意成本也不小啊。往后看,绝对是小公司福音,叫我雷锋。
优点:传播快,用户质量高
量级:一般,很多时候都是圈内人在参与
操作难度:★★★★★,写少了你们会被老板虐
缺点:太单一,平台发展跟不上
五、技巧派。
用最少的钱,获取最多的曝光。 写一篇软文,通过微信大号传播出去,也能获得很多优质用户。像之前的51信用卡,通过微博制作一个男友出门手机必备软件一下子走红了,流量蹭蹭上涨。再比如购买竞品的品牌词,截取其用户,或者通过优化,提升APP在APPSTORE的排名,能获得大量的曝光,这一块量级也很大,而且用户也精准。后面在主流推广渠道的细节操作深入阐述。
优点:花钱少,办事多
量级:挺大的,只有做了你才知道
操作难度:★★★★
缺点:你不会怎么玩
P2P流量现在主要向移动端转移,主要是因为用户的使用习惯在移动端,尤其是APP。 从用户行为抉择来看,大多用户通过PC和无线搜索进行信息抉择,最后一部分用户会留在PC进行投资理财,大部分用户留在APP进行投资理财,少部分用户会在微信端投资理财。所以在一段时间内,PC和WAP以及APP会共存,其中PC和WAP承接品牌与信息展示,APP承接应用搜索展示,PC和APP共同承接用户投资理财,WAP几乎不承接用户投资理财。 综上看来,移动端流量会越来越重要,迅速布局移动流量迫在眉睫。
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