本文整理自10月28日36氪KrLass线上讲座，《增长黑客》作者范冰给大家带来主题为0成本让用户呈指数增长的讲座。

范冰，网名XDash。北京乐游星空科技有限公司合伙人，二次元动漫项目“高能贩”产品总监。曾任职盛大创新院，担任“WiFi万能钥匙”产品经理。

以下文字整理自语音，有部分改动。

一 什么是增长黑客？

“增长黑客（Growth Hacker）具体的说，这是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术手段转化贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意，绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期增长问题。在外行人眼里，他们就像极客，发明家和广告狂人的混合体。再通俗一点形容，他们的职责接近于专门为初创公司设立的市场推广部门，因为很少有用于营销的大笔经费，所以更多的是将注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长。

二 AARRR转化漏斗模型

Acquisition(获取用户)、Activation( 激发活跃)、Retention(提高留存)、Revenue(增加收入)、Referral(传播推荐)，如下图所示。增长黑客的价值就是通过技术手段优化产品／运营，减少这些环节中的损耗，提高转化率，实现用户增长。

比如开个饭馆，获取用户就是把顾客吸引进来，用喇叭喊，发传单，在报纸上登广告，一旦顾客进门就是获得一个新用户。但是顾客进门没有点餐，看了一圈就走了，就是没有被激活。你必须给他看菜单，让他去点菜，跟互联网产品一样，必须有一个按钮去激活他。吃了饭你得让他成为回头客，就是留存率，如果用了你的产品第二天没有来，好一点的情况是你不够好，他不来。糟糕的是流失到了竞争对手那，你花了钱、资源教育了市场，结果便宜了竞争对手。所以建议是不要光看拉新，我更看重的是留存，要兜得住用户。

三 拉新案例分析1： Hotmail

Hotmail两个创始人早期都是技术背景，对怎么做推广产品没有概念，一开始的推广idea十分烧钱，他们打算在电视观光、路牌广告投放。但这种想法最终被摒弃了，因为电视广告的受众是家庭主妇，而路牌广告的受众多是一些卡车司机，这些人并不是Hotmail的主要受众。后来Hotmail的投资人出了一个主意，所有通过Hotmail发出的邮件默认的都会在底下附上一行字（如上图），用户每发出一件邮箱，就等于向别人推广了一次Hotmail。早期Hotmail利用简单的技术手段，巧妙实现了推广，这也是早期具有代表性的病毒营销案例。

那Hotmail推广的效果是怎么样呢？他们是在1996年7月份正式上线的，在经过了一年半，到次年十一月份在全球范围内获得了1200万用户，当时全世界的互联网用户也只有7000万。现在大众创业的阶段有多少产品能达到一千万量级的用户，可能百万量级也是很难做到的，而Hotmail在1996年就已经完成这件事了。

四 拉新案例分析2： Dropbox

Dropbox 相当于中国的百度网盘，一开始他们在谷歌Adwords（相当于百度广告竞价排名系统）中查询到获取新用户成本将近300美金，于是放弃这种昂贵的拉新方法。改为邀请新用户送你容量（Dropbox是付费升级空间容量的模式），每邀请一位新用户送你500MB容量，最多送16GB，此招戳中用户痛点，邀请/受邀双方都获利。邀请过朋友注册的用户忠诚度都较高，会在社交网络给Dropbox很多赞誉，帮助Dropbox传播。这样相当于0成本获取新用户，而不是用300美金的亏本方式。

五 拉新、激活、留存案例分析：百度网盘

百度有段时间上线上图这个东西，大家以为是百度出问题了，只需要5毛钱就可以获得原先500块才能获得的100GB网盘套餐，于是网民们奔走相告“百度出问题了”，纷纷购买。但是百度并没有以为增加一名新用户而增加成本，百度很巧妙的骗了用户，让大家自觉为他做推广。这样就让你把所有数据数据放在他网盘上，增加了一个有粘性的用户，再就是注册必须绑定百度钱包，这样又给百度钱包拉新了，一举两得。

六 阻止流失案例：Facebook

Facebook有段时间发现用户流失很厉害，FB曾经用一个很长的表单，很多确认环节去留住用户，但是很多人还是要去注销。最后FB的办法是给你展现五个最亲密好友的头像，告诉你要是你离开了，就再也看不到这些好友的生活状态了，你舍得吗。结果很多人更愿意把账号留着，FB因此挽留了300万用户。

七 附加产品建议：最小化可行产品MVP

在进行增长黑客运作之前，将产品开发出来才是最重要的。这就讲道了MVP：用最简洁的方式将产品原型开发出来，过滤掉高级特性，快速投放市场让目标用户上手使用，然后通过不断地听取有价值的反馈信息。最简洁产品原型可以是产品界面的设计图，可以是带有简单交互功能的胚胎原型，甚至可以是一段视频，一个公众号。MVP的优势在于节约成本，调转灵活，能够直观地被目标用户感知到，有助于激发真实意见。

Dropbox 很花钱，需要很多技术人员。但是他们很聪明，找了个视频公司，做了个产品视频，用手绘风格把产品说清楚，有什么功能，看看自己的idea是不是符合用户需求。结果很多人上门反馈，询问什么时候上线，可不可以要一个邀请码。他们就是用这样短平快的方法来试错，证明产品的商业价值，从而开始招兵买马开发产品。

文章来源于：36氪KrLass （微信号：KrLass），已获取授权，欢迎大家关注。如需转载，请注明出处。

编辑：姑婆那些事儿主编黄晴

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