国际商务谈判——原则、方法、艺术（PDF 146页）

曾记得一位伟人说过这样的话：感觉到的东西人们不一定能理解它；
只有理解了的东西才能更深刻地感觉它
这些年来由于工作关系我参与了许多国际商务谈判有的是我主持
的作为主谈人卷入得较深：有的则是一般性地参与或在谈判的某些阶段
提出一些建议在参与过程中接触过不少发达国家或发展中国家的政界和
商界的人士经历过或大或小或难或易或长或短的各种谈判久而久之
在心中积压了一股想对谈判说些什么的强烈感觉四年来经过反复思索
并与不少海内外学者和企业家进行了大量的讨论与商磋今天终于把点点滴
滴的感觉提炼成我的理解化成这些文字呈献给读者总算了结了一份心
愿
我曾在美国学习与工作了七年为此有幸先后听过两位美国教授讲授
的谈判课确实受益匪浅许多精譬的真知的见对我以后的工作帮助很大
然而对他们关于谈判的意识、原则等一些重要的提法却一直心存疑虑
不能苟同于是这几年又陆续翻阅了不少关于谈判的书籍发现这些书大多
数是外国人所写作者往往从发达国家的社会文化和西方的伦理道德出发来
阐述他们心目中的谈判他们的某些观点不仅不符合我国的国情而且不符
合我国对外经济合作的基本原则有些书甚至是通过写所谓的谈判计谋与技
巧来宣扬西方商场利己主义的价值观念因此我萌发了写这本书的愿望
并且一开始就把基调定在从发展中国家的视角来审视谈判来总结我们谈判
的经验这一设想得到了不少领导、同事和朋友们的鼓励
然而写这样一本书对于我实在是一种奢望首先是国际商务谈判这门
学问涉及国际商务、法律、金融、工程技术、人文地理和社会心理等众多领
域知识面如此广泛超出了自己学识和能力的范围；其次是平日公务缠身
难以得闲于是晚上在书桌前坐上片刻就成了我这几年的“第二职业”
断断续续写了四年终于有了今天这样一个书稿虽然我还不甚满意但拖
得愈久心里的歉疚就愈多因为同志们的热情支持与鼓励给了我无形的压
力使我实在没有理由不在长达四年的孕育后将作品娩出
这本书我主要是为那些从事各类商务活动的人士和从事商务教学研究的
师生所写希望通过与读者的交流来共同探索一条适合我国国情的国际商
务谈判的成功之道我不想把书写成一部纯理论的学术著作也不赞成把它
写成一部面面俱到的教科书；我只是在书中凝聚了我这些年实践中的一些感
受和我对国际商务谈判活动的分析理解这些感受和理解通过一个个真
实的谈判实例表达了我以下这些有关商务谈判的基本观点：
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